Focos de atención
Ingeniero de desarrollo comercial, Ingeniero de ventas internas, Ingeniero de ventas de productos, Ingeniero de aplicaciones de ventas, Ingeniero de ventas, Ingeniero de marketing técnico, Ingeniero de ventas técnicas
Todos hemos oído hablar de los vendedores y sabemos que hay varias formas de ingeniería. ¿Pero cómo se llama a los ingenieros que venden cosas? Como es de esperar, se llaman ingenieros de ventas y su trabajo consiste en comercializar equipos, sistemas y servicios grandes y complejos a posibles compradores. Por ejemplo, pueden vender cosas como "software de gestión empresarial, dispositivos de telecomunicaciones, sistemas de calefacción, ventilación y aire acondicionado, productos energéticos y equipos de fabricación", según Indeed.
Como expertos en la materia técnica, también son expertos en el arte de las ventas de empresa a empresa (B2B), capaces de convertir la jerga de la ingeniería en presentaciones comprensibles que expliquen cómo sus sofisticados productos o servicios pueden resolver los problemas relacionados con la empresa del comprador. Deben conocer a fondo lo que venden y ser capaces de responder a preguntas detalladas, así como de demostrar de forma convincente las ventajas a un público menos técnico. Cuando no están vendiendo, los ingenieros de ventas están ocupados haciendo estudios de marketing y a menudo participan en la investigación y el desarrollo de nuevos productos.
- Conocer los nuevos e interesantes desarrollos tecnológicos
- Ayudar a ampliar las capacidades de las empresas vendiéndoles productos o servicios relevantes
- Facilitar acuerdos que mantengan a sus empleadores en el negocio, garantizando así la estabilidad laboral de los trabajadores
Horario de trabajo
Los ingenieros de ventas suelen trabajar a tiempo completo y, a veces, de forma extra, cuando es necesario viajar. Los viajes pueden ser frecuentemente fuera de la ciudad o incluso fuera del estado, dependiendo de la amplitud de su territorio asignado. Deben mantener sus horarios flexibles para poder reunirse con compradores potenciales cuando todos estén disponibles.
Tareas típicas
- Conocer todos los detalles de los distintos productos/servicios que se van a vender
- Responder a las propuestas que buscan soluciones técnicas relacionadas con la industria
- Escribir y preparar demostraciones de productos
- Viajar para visitar a posibles clientes y reunirse para discutir las necesidades relacionadas con los productos/servicios que el ingeniero de ventas representa
- Realizar presentaciones técnicas a compradores potenciales y otras partes interesadas
- Explicar las distintas características, especificaciones y beneficios (como el ahorro de costes o la mejora de la productividad) de los productos o servicios que se comercializan
- Responder a preguntas técnicas y ofrecer argumentos de venta convincentes para distinguir los productos/servicios de la competencia
- Hacer recomendaciones y ofrecer estadísticas y cifras de apoyo
- Personalizar los productos/servicios cuando corresponda
- Negociar los precios y los contratos con los compradores y, a continuación, cerrar las operaciones
- Garantizar que los productos/servicios se entregan (y se instalan, si es necesario) correctamente y con prontitud
- Organizar la resolución de problemas cuando surjan imprevistos
- Trabajar con los equipos de ventas y de asistencia técnica para garantizar la fluidez de las transacciones y el seguimiento de los servicios prestados según los acuerdos.
- Responsabilidades adicionales
- Responder a los correos electrónicos, a los formularios de contacto del sitio web y a las llamadas telefónicas
- Examinar las calificaciones crediticias de los clientes potenciales
- Utilizar las herramientas de gestión de las relaciones con los clientes
- Mantenerse en contacto con los clientes para promover y comercializar nuevos artículos o renovar pedidos. Asegurarse de que los clientes tienen copias de los catálogos o muestras.
- Ayudar a los clientes a resolver los problemas que puedan surgir con las instalaciones
- Capturar datos y generar informes y otra documentación
- Formar a otros ingenieros de ventas
- Asistir a ferias, conferencias y seminarios de formación
- Mantener una exhaustiva documentación de ventas y registros de viajes y gastos
- Manténgase al día sobre los nuevos desarrollos, productos y servicios
- Realizar estudios de mercado y ayudar al desarrollo de nuevos productos
Habilidades blandas
- Precisión
- Escucha activa
- Visión empresarial
- Confianza
- Servicio de atención al cliente
- Decisividad
- Orientado al detalle
- Etiqueta del correo electrónico y del teléfono
- Inteligencia emocional
- Empatía
- Flexibilidad
- Integridad
- Paciencia
- Persistencia
- Persuasión
- Habilidades para resolver problemas
- Venta social
- Narración de historias
- Trabajo en equipo
Habilidades técnicas
- Calendarios
- Familiaridad con los programas y materiales de presentación
- Familiaridad con varios tipos de software empresarial, incluidos los programas de inteligencia empresarial, la gestión basada en la nube, la gestión de bases de datos, la gestión de las relaciones con los clientes, la planificación de recursos empresariales, el análisis financiero, las hojas de cálculo, la seguridad de las transacciones y las videoconferencias.
- Experiencia técnica en los productos y servicios que se venden
- Empresas de diseño de sistemas informáticos
- Fabricación
- Telecomunicaciones
- Mayoristas
- Otras organizaciones y empresas
Las empresas que fabrican grandes productos o servicios altamente técnicos dependen de los ingenieros de ventas para comercializar lo que producen. Sin los vendedores que se esfuerzan cada día, los beneficios de los fabricantes se desplomarían, los empleados perderían sus puestos de trabajo y, en última instancia, la empresa podría hundirse. Los ingenieros de ventas tienen una gran responsabilidad, ya que deben mantener su experiencia y conocimiento de los distintos productos y servicios mientras viajan con frecuencia y mantienen relaciones con los clientes. Los extensos viajes pueden ser duros para las familias, además de la presión de cerrar tratos para ganar sus comisiones (que son una gran parte de sus ingresos). ~El 20% del salario de un ingeniero de ventas proviene de las comisiones.
La tecnología lleva décadas avanzando a un ritmo exponencial. Evoluciona tan rápidamente en prácticamente todos los sectores que los ingenieros de ventas deben estar al tanto de los cambios e innovaciones para seguir siendo relevantes en el sector. La inteligencia artificial (IA), en particular, está avanzando tan rápidamente que los científicos han empezado a preguntarse seriamente cuándo será lo suficientemente inteligente como para superar a las personas. La Oficina de Estadísticas Laborales señala que "es probable que el crecimiento del empleo sea fuerte para los ingenieros de ventas de software y hardware informático. Se espera un fuerte crecimiento de la industria en el diseño de sistemas informáticos y servicios relacionados".
La ingeniería y las ventas requieren habilidades tan diferentes que la mayoría de la gente se inclina por una de ellas más que por la otra. No es habitual que los jóvenes tengan los rasgos de ambas funciones al mismo tiempo. Los ingenieros suelen tener aptitudes para las matemáticas y disfrutan averiguando cómo funcionan las cosas y jugando con los objetos físicos. Los futuros vendedores suelen tener el "don de la palabra" y les encanta hablar, compartir ideas y colaborar con otros para conseguir cosas. Es posible que les guste ver personajes carismáticos en programas de televisión o películas, o que hayan sido influenciados por familiares extrovertidos.
- Los ingenieros de ventas suelen tener una licenciatura en un campo de la ingeniería
- Las carreras más comunes son la ingeniería informática, la ingeniería eléctrica, la ingeniería mecánica, la ingeniería biomédica, la ingeniería de hardware informático y la ingeniería química.
- Más allá de la educación STEM, los estudiantes deben adquirir experiencia práctica en ventas a través de trabajos relacionados con las ventas
- Los estudiantes pueden aprender tácticas comerciales y de ventas en la universidad a través de asignaturas optativas o de una carrera menor, pero es difícil superar la experiencia en el mundo real
- O*Net enumera las certificaciones opcionales que los ingenieros de ventas pueden solicitar, como el Ingeniero de Ventas de Tecnología de Fabricación Certificado de la Asociación para la Tecnología de Fabricación
- Los programas universitarios de ingeniería deben estar acreditados por la ABET, lo que es un requisito para la posterior obtención de la licencia de ingeniero profesional
- Considere el coste de la matrícula, los descuentos y las oportunidades de becas locales (además de la ayuda federal)
- Piensa en tu horario y en tu flexibilidad a la hora de decidir si te inscribes en un programa presencial, online o híbrido
- Busque programas que ofrezcan cursos o especializaciones en negocios y marketing
- Revisar las oportunidades de becas y los itinerarios STEM
- Tenga en cuenta los premios y logros del profesorado del programa, como premios de enseñanza, premios del IEEE y de la Fundación Nacional de la Ciencia, becas Fulbright, etc.
- Echa un vistazo a sus instalaciones (especialmente si piensas asistir en persona). Los programas bien financiados tendrán las áreas de investigación más modernas y vanguardistas
- Busca centros e institutos afiliados. La mayoría de los grandes programas colaboran con socios externos que pueden aumentar significativamente su experiencia de aprendizaje
- Revise las estadísticas de colocación y los detalles sobre la red de ex alumnos del programa
- Apúntate a muchos cursos de matemáticas, ciencias, ingeniería y tecnología en el instituto
- Estudiar mucho para prepararse para los rigores académicos de un programa universitario de ingeniería
- Intenta conseguir unas prácticas de tecnología mientras estás en la universidad
- Tomar muchos cursos de comunicación, inglés, escritura, oratoria, debate, negocios y marketing para prepararse para el lado de las ventas
- Solicita trabajos a tiempo parcial relacionados con las ventas para obtener experiencia en el mundo real
- Pulir el protocolo telefónico y la capacidad de persuasión
- Ofrecerse como voluntario para formar parte de comités escolares o ayudar en actividades extraescolares, centrándose en funciones que ofrezcan experiencias de liderazgo y gestión
- Realiza Cursos Online Masivos y Abiertos (MOOCs) como los ofrecidos por edX o Udemy para pulir tus habilidades en ventas y marketing
- Lleva un registro de todos tus logros laborales y académicos para tu currículum y/o solicitudes universitarias
- Únase a organizaciones profesionales para crear redes, aprender y divertirse.
- Consulta nuestra lista de sitios web recomendados para encontrar grupos profesionales a los que unirte. Participa también activamente en los clubes de ingeniería de tu escuela
- Consulte los puestos de trabajo con antelación para ver qué habilidades y credenciales son las más demandadas
- Pregunta a un ingeniero experimentado si puede ser tu mentor a cambio de que le ayudes en algo
- Llama a algunos fabricantes para preguntar si puedes seguir a un vendedor durante un día
- Los ingenieros de ventas con la combinación adecuada de formación y experiencia suelen encontrar trabajo sin demasiados problemas
- Si no tienes mucha experiencia en ventas, tal vez quieras centrarte en conseguir un trabajo de ventas primero
- Algunos ingenieros de ventas empiezan como representantes o ingenieros de desarrollo de ventas. Así que uno de esos será tu primer trabajo.
- Conocer la jerga de ventas y las mejores prácticas para encontrar clientes potenciales, cerrar tratos y mantener las relaciones con los clientes
- Hacer un perfil en LinkedIn y otras plataformas de networking
- Busca en portales como Indeed.com y Glassdoor ofertas de empleo en tu zona
- Enumere los resultados cuantificables (como las cantidades totales en dólares de los productos vendidos) en su currículum, cuando sea posible
- Enumera toda la experiencia práctica que tienes, incluidas las prácticas
- Manténgase conectado a su red profesional y pida pistas sobre próximas ofertas de trabajo
- Manténgase al día sobre los últimos avances relacionados con el campo de la ingeniería electrónica en el que se encuentra
- Pedir a los profesores y supervisores anteriores que escriban cartas de recomendación o solicitar su consentimiento (por adelantado) para incluirlos como referencias
- Investigue sobre los posibles empleadores. Averigua qué tipo de productos y servicios fabrican o venden y quiénes son sus compradores objetivo.
- Durante las entrevistas, demuestre que está al tanto de las tendencias del sector
- Revise las plantillas de currículos de los ingenieros de ventas y los ejemplos de preguntas de las entrevistas
- Aprende a vestirte para triunfar en una entrevista
- Nunca dejes de aprender sobre tu campo de ingeniería, los productos/servicios que vendes y los avances en la industria
- Centrar toda la educación y formación adicional en mejorar su capacidad para realizar ventas para su empleador
- Si existe una certificación específica del fabricante para los artículos que vende, consígala.
- Construir su reputación como experto en la materia que puede impresionar a los clientes
- Recibe llamadas y mantén tus habilidades telefónicas al día
- Si tiene cuotas, haga lo posible por cumplirlas y superarlas
- Siga aprendiendo todo lo que pueda sobre tácticas de venta avanzadas, negociación de contratos, prospección de clientes potenciales y realización de presentaciones excelentes.
- Vea o escuche demos tanto como pueda para mantenerse fresco
- Trabajar en pruebas de concepto que puedan ayudar a cerrar acuerdos
- Tratar a todo el mundo con respeto, ser puntual y estar bien preparado para las presentaciones, ofrecer soluciones y centrarse en mantener las relaciones con los clientes a largo plazo.
- Siga haciendo crecer su red profesional y establezca conexiones profundas con los principales compradores
- Mantenerse activo en las organizaciones profesionales de ingeniería, asistir a conferencias y talleres, y ofrecerse para dar conferencias
Páginas web
- Consejo de Acreditación de Ingeniería y Tecnología
- Sociedad Americana de Enseñanza de la Ingeniería
- Sociedad Americana de Ingenieros Mecánicos
- Asociación para la Distribución de Alta Tecnología
- IEEE
- Sociedad de Ingeniería de la Iluminación
- Sociedad Internacional de Automatización
- Fundación de Investigación Educativa de los Representantes de los Fabricantes
- Asociación Nacional de Agentes de la Industria
- MIT OpenCourseWare
- Sociedad Nacional de Ingenieros Profesionales
- Sociedad Nacional de Ingenieros de Ventas
- Asociación Norteamericana de Ingenieros de Ventas
- Colectivo de preventa
- SAE Internacional
- SalesEngineers.com
- Instituto de Liderazgo SE
- Sociedad de Mujeres Ingenieras
- Sociedad de Vuelo Vertical
- Nosotros, los ingenieros de ventas
Libros
- The Sales Engineer Manager's Handbook: Mastering Technical Sales, de John Care y Chris Daly
- Los seis hábitos de los ingenieros de ventas altamente eficaces, por Chris White
- El ingeniero de ventas asesor de confianza, por John Care
Ser ingeniero es un trabajo duro. También lo es ser vendedor. ¿Pero ser ingeniero de ventas? Eso sí que es un reto para la carrera. Los beneficios pueden ser extraordinarios y la compensación lucrativa en ocasiones, pero si quieres explorar más opciones profesionales, la Oficina de Estadísticas Laborales enumera las siguientes vías a considerar:
- Ingenieros aeroespaciales
- Ingenieros informáticos
- Ingenieros eléctricos y electrónicos
- Ingenieros industriales
- Agentes de ventas de seguros
- Ingenieros de materiales
- Ingenieros mecánicos
- Directores de compras, compradores y agentes de compras
- Agentes de venta de valores, materias primas y servicios financieros
- Representantes de ventas al por mayor y de fabricación
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