Oportunidades profesionales o de empleo como ingeniero de ventas

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Títulos similares

Ingeniero de desarrollo comercial, ingeniero de ventas internas, ingeniero de ventas de productos, ingeniero de aplicaciones de ventas, ingeniero de ventas, ingeniero de marketing técnico, ingeniero técnico de ventas, especialista técnico en ventas

Descripción del puesto

Todos hemos oído hablar de los comerciales y todos sabemos que existen diversas especialidades de ingeniería. Pero, ¿cómo se llama a los ingenieros que venden productos? Como es de esperar, se les conoce como «ingenieros de ventas» y su trabajo consiste en comercializar equipos, sistemas y servicios grandes y complejos entre los posibles compradores. Por ejemplo, pueden vender productos como «software de gestión empresarial, dispositivos de telecomunicaciones, sistemas de climatización, productos energéticos y equipos de fabricación», según Indeed.

Como expertos en la materia técnica, también dominan el arte de las ventas entre empresas (B2B) y son capaces de convertir la jerga de la ingeniería en presentaciones comprensibles que expliquen cómo sus sofisticados productos o servicios pueden resolver los problemas empresariales del comprador. Deben tener un conocimiento profundo de lo que venden y ser capaces de responder a preguntas detalladas, así como de demostrar de forma convincente las ventajas a un público con menos conocimientos técnicos. Cuando no están fuera vendiendo, los ingenieros de ventas se mantienen ocupados realizando estudios de mercado y, a menudo, participan en la investigación y el desarrollo de nuevos productos.

Aspectos gratificantes de la carrera profesional

Descubrir los nuevos y apasionantes avances tecnológicos
Contribuir a ampliar las capacidades de las empresas vendiéndoles productos o servicios adecuados
Facilitar acuerdos que permitan a sus empleadores seguir en activo, garantizando así la estabilidad laboral de los trabajadores

La información de primera mano

Responsabilidades del puesto

Horario de trabajo

Los ingenieros de ventas suelen trabajar a tiempo completo y, en ocasiones, horas extras cuando es necesario viajar. Los desplazamientos pueden ser con frecuencia fuera de la ciudad o incluso fuera del estado, dependiendo de la extensión del territorio que se les haya asignado. Deben mantener una agenda flexible para poder reunirse con los posibles compradores cuando todos estén disponibles.

Funciones habituales

Infórmate de todos los detalles sobre los distintos productos y servicios que se van a vender
Respuesta a las propuestas que buscan soluciones técnicas relacionadas con el sector
Redactar y preparar demostraciones de productos
Viajar para visitar a clientes potenciales y reunirse con ellos para analizar sus necesidades en relación con los productos o servicios que representa el ingeniero de ventas
Realizar presentaciones técnicas a posibles compradores y otras partes interesadas
Explicar las distintas características, especificaciones y ventajas (como el ahorro de costes o la mejora de la productividad) de los productos o servicios que se comercializan
Responder a preguntas técnicas y ofrecer argumentos de venta convincentes para diferenciar los productos o servicios de los de la competencia
Formular recomendaciones y aportar estadísticas y cifras que las respalden
Personalizar los productos o servicios cuando proceda
Negociar precios y contratos con los compradores y, a continuación, cerrar los acuerdos
Asegurarse de que los productos y servicios se entreguen (y se instalen, si es necesario) de forma correcta y rápida
Organizar la resolución de problemas cuando surjan incidencias inesperadas
Colaborar con los equipos de ventas y de asistencia técnica para garantizar que las transacciones se desarrollen sin problemas, con servicios de seguimiento prestados de acuerdo con lo establecido en los respectivos contratos.
Responsabilidades adicionales
Responder a los correos electrónicos, a los formularios de contacto de la página web y a las llamadas telefónicas
Analizar las calificaciones crediticias de los clientes potenciales
Utilizar herramientas de gestión de relaciones con los clientes
Mantén el contacto con los clientes para promocionar y comercializar nuevos artículos o renovar pedidos. Asegúrate de que los clientes dispongan de ejemplares de los catálogos o de muestras.
Ayudar a los clientes a resolver cualquier problema que pueda surgir con las instalaciones
Recopilar datos y elaborar informes y demás documentación
Formar a otros ingenieros de ventas
Asistir a ferias, conferencias y seminarios de formación
Llevar una documentación exhaustiva de las ventas y un registro de los viajes y los gastos
Mantente al día de las últimas novedades, productos y servicios
Realizar estudios de mercado y colaborar en el desarrollo de nuevos productos

Competencias necesarias para el puesto

Habilidades interpersonales

Precisión
Escucha activa
Visión empresarial
Confianza
Atención al cliente
Resolución
Con atención al detalle
Normas de cortesía en el correo electrónico y por teléfono
Inteligencia emocional
Empatía
Flexibilidad
Integridad
Paciencia
Perseverancia
Capacidad de persuasión
Capacidad para resolver problemas
Venta a través de redes sociales
Narración de historias
Trabajo en equipo

Competencias técnicas

Agenda
Conocimiento de los programas y materiales de presentación
Conocimiento de diversos tipos de software empresarial, incluidos los programas de inteligencia empresarial, la gestión basada en la nube, la gestión de bases de datos, la gestión de relaciones con los clientes, la planificación de recursos empresariales, el análisis financiero, las hojas de cálculo, la seguridad de las transacciones y las videoconferencias
Conocimientos técnicos sobre los productos y servicios que se comercializan

Diferentes tipos de organizaciones

Empresas de diseño de sistemas informáticos
Fabricación
Telecomunicaciones
Mayoristas
Otras organizaciones y empresas

Expectativas y sacrificios

Las empresas que fabrican productos o prestan servicios de gran envergadura y altamente técnicos dependen de los ingenieros de ventas para comercializar lo que producen. Sin comerciales que se esfuercen cada día, los beneficios de los fabricantes se desplomarían, la gente perdería sus puestos de trabajo y, en última instancia, la empresa podría llegar a quebrar. Los ingenieros de ventas asumen una gran responsabilidad, ya que deben mantener sus conocimientos y competencia en diversos productos y servicios, al tiempo que viajan con frecuencia y cuidan las relaciones con los clientes. Los numerosos viajes pueden suponer una carga para las familias, a lo que se suma la presión de cerrar acuerdos para ganar comisiones (que constituyen una parte importante de sus ingresos). Aproximadamente el 20 % del salario de un ingeniero de ventas procede de las comisiones.

Tendencias actuales

La tecnología lleva décadas avanzando a un ritmo exponencial. Evoluciona tan rápidamente en prácticamente todos los sectores que los ingenieros de ventas deben mantenerse al día de los cambios y las innovaciones para seguir siendo relevantes en su campo. La inteligencia artificial (IA), en particular, avanza tan rápido que los científicos han empezado a preguntarse seriamente cuándo será lo suficientemente inteligente como para superar a las personas. La Oficina de Estadísticas Laborales señala que «es probable que el crecimiento del empleo sea sólido para los ingenieros de ventas que comercializan software y hardware informático. Se prevé un fuerte crecimiento del sector en el diseño de sistemas informáticos y servicios relacionados».

¿Qué tipo de cosas les gustaba hacer a las personas que se dedican a esta profesión cuando eran jóvenes...

La ingeniería y las ventas requieren un conjunto de habilidades tan diferentes que la mayoría de la gente se inclina mucho más por unas que por otras. Puede que no sea habitual que los jóvenes reúnan las cualidades propias de ambas funciones al mismo tiempo. Los ingenieros suelen tener aptitudes para las matemáticas y disfrutan descubriendo cómo funcionan las cosas y trasteando con objetos físicos. Los futuros comerciales suelen tener «don de palabra» y les encanta hablar, compartir ideas y colaborar con otros para sacar adelante los proyectos. Es posible que les haya gustado ver a personajes carismáticos en series de televisión o películas, o que quizá hayan recibido la influencia de familiares extrovertidos.

Formación y capacitación necesarias

Los ingenieros comerciales suelen tener una licenciatura en algún campo de la ingeniería.
- Entre las titulaciones más habituales se encuentran la ingeniería informática, la ingeniería eléctrica, la ingeniería mecánica, la ingeniería biomédica, la ingeniería de hardware informático y la ingeniería química.
Más allá de la educación en ciencias, tecnología, ingeniería y matemáticas (STEM), los estudiantes deben adquirir experiencia práctica en ventas a través de trabajos relacionados con este ámbito.
Los estudiantes pueden aprender estrategias empresariales y de ventas en la universidad a través de asignaturas optativas o de una especialización secundaria, pero nada supera a la experiencia práctica.
O*Net recoge una lista de certificaciones opcionales a las que pueden optar los ingenieros de ventas, como la de «Ingeniero de ventas certificado en tecnología de fabricación» de la Asociación de Tecnología de Fabricación.

Aspectos que hay que tener en cuenta a la hora de elegir un programa

Los programas de las facultades de ingeniería deben estar acreditados por la ABET, lo cual es un requisito para obtener posteriormente la titulación de ingeniero profesional.
Ten en cuenta el coste de la matrícula, los descuentos y las oportunidades de becas locales (además de las ayudas federales).
Ten en cuenta tu horario y tu flexibilidad a la hora de decidir si te matriculas en un programa presencial, en línea o híbrido.
Busca programas que ofrezcan cursos o especializaciones en administración de empresas y marketing
Consulta las oportunidades de becas y las vías de acceso a las carreras STEM
Ten en cuenta los premios y logros del profesorado del programa, como los premios a la docencia, los premios del IEEE y de la Fundación Nacional para la Ciencia, las becas Fulbright, etc.
Echa un vistazo a sus instalaciones (sobre todo si tienes pensado asistir en persona). Los programas que cuentan con una buena financiación disponen de las áreas de investigación más modernas y punteras.
Busca centros e institutos asociados. La mayoría de los programas importantes colaboran con socios externos, lo que puede enriquecer considerablemente tu experiencia de aprendizaje.
Consulta las estadísticas de inserción laboral y los detalles sobre la red de antiguos alumnos del programa

Actividades para hacer en el instituto y en la universidad

Apúntate a un montón de asignaturas de matemáticas, ciencias, ingeniería y tecnología en el instituto
Estudia mucho para prepararte para las exigencias académicas de un programa universitario de ingeniería
Intenta conseguir unas prácticas en el sector tecnológico mientras estás en la universidad
Cursa muchas asignaturas de comunicación, inglés, redacción, oratoria, debate, negocios y marketing para prepararte para el ámbito de las ventas.
Solicita puestos de trabajo a tiempo parcial relacionados con las ventas para adquirir experiencia práctica
Mejora tus modales al hablar por teléfono y tu capacidad de persuasión
Ofrécete como voluntario para formar parte de los comités del colegio o para ayudar en las actividades extraescolares, centrándote en funciones que te permitan adquirir experiencia en liderazgo y gestión.
Apúntate a cursos en línea masivos y abiertos (MOOC), como los que ofrecen edX o Udemy, para perfeccionar tus habilidades en ventas y marketing.
Lleva un registro de todos tus logros laborales y académicos para tu currículum y/o tus solicitudes de acceso a la universidad.
¡Únete a organizaciones profesionales para hacer contactos, aprender y divertirte!
- Echa un vistazo a nuestra lista de páginas web recomendadas que aparece a continuación para encontrar grupos profesionales a los que unirte. Además, participa activamente en los clubes de ingeniería de tu centro educativo.
Echa un vistazo con antelación a las ofertas de empleo para ver qué habilidades y titulaciones son las más demandadas
Pregunta a un ingeniero con experiencia si puede hacerte de mentor a cambio de que le eches una mano en lo que sea.
Llama a varios fabricantes para preguntar si podrías acompañar a un comercial durante un día.

Plan de acción típico

Ingeniero de ventas: hoja de ruta de Gladeo

Cómo conseguir tu primer trabajo

Los ingenieros comerciales que cuentan con la combinación adecuada de formación y experiencia suelen encontrar trabajo sin demasiadas dificultades.
Si no tienes mucha experiencia en ventas, quizá te convenga centrarte primero en conseguir un trabajo en ese ámbito.
- Algunos ingenieros de ventas empiezan como representantes de desarrollo de ventas o como ingenieros. Así que uno de esos puestos será tu primer trabajo.
Conoce la jerga comercial y las mejores prácticas para encontrar clientes potenciales, cerrar ventas y mantener las relaciones con los clientes
Crea un perfil en LinkedIn y en otras plataformas de networking
Busca en portales como Indeed.com y Glassdoor para ver si hay ofertas de empleo en tu zona
Incluye en tu currículum resultados cuantificables (como el importe total en dólares de los productos vendidos), siempre que sea posible.
Enumera toda la experiencia práctica que tengas, incluidas las prácticas.
Mantente en contacto con tu red profesional y pide información sobre futuras ofertas de empleo
Mantente al día de las últimas novedades relacionadas con el campo de la ingeniería en el que trabajas
Pide a tus antiguos profesores y supervisores que te escriban cartas de recomendación o solicita su consentimiento (con antelación) para incluirlos como referencias.
Infórmate bien sobre las posibles empresas en las que podrías trabajar. Averigua qué tipo de productos y servicios fabrican o venden y quiénes son sus clientes objetivo.
Durante las entrevistas, demuestra que estás muy al tanto de las tendencias del sector.
Consulta plantillas de currículum para ingeniero de ventas y ejemplos de preguntas de entrevista
Descubre cómo vestirte para triunfar en una entrevista de trabajo

Cómo ascender en la escala profesional

No dejes nunca de formarte en tu campo de la ingeniería, en los productos y servicios que vendes y en los avances del sector.
Centra cualquier formación o capacitación adicional en mejorar tu capacidad para generar ventas para tu empresa
Si existe una certificación específica del fabricante para los artículos que vendes, ¡consíguela!
Forja tu reputación como experto en la materia capaz de impresionar a los clientes
Participa en llamadas y mantén a punto tus habilidades telefónicas
Si tienes cuotas, haz todo lo posible por cumplirlas y superarlas.
Sigue aprendiendo todo lo que puedas sobre tácticas de ventas avanzadas, negociación de contratos, búsqueda de clientes potenciales y cómo hacer presentaciones impresionantes.
Mira o escucha demos tanto como puedas para mantenerte al día
Trabajar en pruebas de concepto que puedan ayudar a cerrar acuerdos
Trata a todo el mundo con respeto, sé puntual y ve bien preparado a las presentaciones, ofrece soluciones y céntrate en mantener relaciones duraderas con los clientes.
Sigue ampliando tu red profesional y estableciendo vínculos sólidos con los principales compradores
Participa activamente en organizaciones profesionales de ingeniería, asiste a congresos y talleres, y ofrécete para impartir conferencias

Recursos recomendados

Páginas web

Libros

El manual del responsable de ingenieros de ventas: cómo dominar las ventas técnicas, de John Care y Chris Daly
«Los seis hábitos de los ingenieros de ventas altamente eficaces», de Chris White
«El ingeniero de ventas como asesor de confianza», de John Care

Plan B

Ser ingeniero es un trabajo duro. Lo mismo ocurre con ser comercial. ¿Pero ingeniero de ventas? ¡Eso sí que es una elección profesional desafiante! Las ventajas pueden ser extraordinarias y la remuneración, en ocasiones, muy lucrativa, pero si quieres explorar más opciones profesionales, la Oficina de Estadísticas Laborales enumera las siguientes vías a tener en cuenta:

Ingenieros aeroespaciales
Ingenieros de hardware informático
Ingenieros eléctricos y electrónicos
Ingenieros industriales
Agentes de ventas de seguros
Ingenieros de materiales
Ingenieros mecánicos
Directores de compras, compradores y agentes de compras
Agentes de venta de valores, materias primas y servicios financieros
Representantes de ventas al por mayor y de fabricación

Infografía

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Editado por Gladeo

Ofertas de empleo destacadas

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