Desarrollo de organizaciones sin ánimo de lucro

Horario de trabajo

La mayoría de los profesionales del desarrollo trabajan a tiempo completo, normalmente unas 40 horas a la semana, en una oficina, en un entorno híbrido o, a veces, totalmente a distancia. El horario se centra principalmente en los días laborables, pero la recaudación de fondos no siempre sigue un horario estándar. Las galas, las subastas, las jornadas de voluntariado, las recepciones para donantes y las marchas comunitarias tienen lugar por las tardes y los fines de semana, y la temporada de donaciones de fin de año, de noviembre a diciembre, puede ser intensa, ya que es entonces cuando se recibe una gran parte de las donaciones anuales. Los plazos de las subvenciones también pueden generar períodos de máxima actividad en los que las propuestas deben ser perfectas y presentarse a tiempo. Muchos puestos incluyen algunos desplazamientos locales para reunirse con donantes, y en las organizaciones más grandes puede haber conferencias o visitas a donantes fuera de la ciudad. Algunos profesionales de la recaudación de fondos trabajan como redactores de solicitudes de subvención o consultores autónomos para varias organizaciones.

Funciones habituales

• Identificar e investigar posibles donantes, fundaciones, empresas y organismos públicos financiadores
• Redactar propuestas de subvención, cartas de solicitud de información, informes y exposiciones de motivos en las que se explique por qué la misión merece recibir apoyo
• Reunión con los principales donantes para establecer relaciones y solicitar donaciones importantes
• Planificación y gestión de campañas anuales de recaudación de fondos por correo postal, correo electrónico, teléfono y redes sociales
• Organizar eventos para recaudar fondos, como galas, subastas, marchas, carreras y actos de agradecimiento a los donantes
• Introducir y mantener los registros de donantes, las donaciones y las notas de contacto en una base de datos CRM
• Agradecer a los donantes de forma rápida y sincera mediante llamadas, notas y visitas personales
• Realizar un seguimiento de los objetivos de recaudación de fondos e informar de los resultados al director ejecutivo y al consejo de administración
• Elaborar planes de recaudación de fondos y presupuestos que se ajusten a la estrategia de la organización
• Elaboración de historias sobre donantes, boletines informativos, informes anuales y contenidos para redes sociales junto con el equipo de comunicación
• Gestión de páginas de donaciones en línea, recaudación de fondos entre particulares y programas de donaciones mensuales
• Seguimiento de las promesas de donación, las donaciones equiparadas y los acuerdos de patrocinio empresarial

Responsabilidades adicionales

• Formar y coordinar a los voluntarios y a los miembros de la junta directiva que colaboran en la recaudación de fondos
• Garantizar que la organización respete las normas éticas, las normas de privacidad de los donantes y las políticas de aceptación de donaciones
• Elaboración de recibos fiscales y cartas de confirmación de conformidad con los requisitos legales
• Gestión de las relaciones con los patrocinadores corporativos y los socios comunitarios
• Investigar los plazos de las ayudas y elaborar un calendario de oportunidades de financiación
• Evaluar qué estrategias de recaudación de fondos están dando resultados y recomendar cambios
• Apoyar los programas de donaciones planificadas que invitan a los donantes a incluir a la organización en sus testamentos
• Mantenerse al día sobre las tendencias, la tecnología y las mejores prácticas en materia de recaudación de fondos a través de cursos de formación y conferencias

La mañana de un profesional de la recaudación suele empezar revisando el correo electrónico, la base de datos de donantes y el informe de donaciones del día para ver qué ha llegado durante la noche. Es posible que envíe algunos mensajes personales de agradecimiento a los nuevos donantes, actualice los registros y revise el estado de la campaña en curso. Si hay que presentar una subvención importante, es posible que dedique las primeras horas a redactar y pulir el texto con tranquilidad, recabando datos sobre los resultados del programa y las cifras presupuestarias de sus compañeros, y asegurándose de que se cumplan todos los requisitos. Una reunión matutina del equipo con el personal del programa y el director ejecutivo suele aportar nuevas historias y novedades que compartir con los colaboradores.

A mediodía, el trabajo suele girar en torno a las personas. Un responsable de recaudación de fondos puede reunirse con un donante para almorzar y explicarle cómo se está utilizando su donación, visitar las instalaciones de un programa con un posible financiador o mantener una llamada con un socio corporativo para hablar sobre el patrocinio de un próximo evento. También se pone en contacto con los voluntarios de los eventos, ultima los detalles con los proveedores para una próxima recaudación de fondos y anota las conversaciones en el CRM para que todo el equipo sepa de qué se ha hablado. Cada interacción es una oportunidad para estrechar la relación y demostrar a los donantes que son socios valiosos y no solo una fuente de dinero.

Las tardes suelen combinar estrategia y creatividad. El profesional de desarrollo puede revisar datos para decidir a qué simpatizantes enviar una campaña especial de fin de año, redactar una campaña por correo electrónico, idear un reto para las redes sociales o planificar el evento para donantes del mes que viene. Antes de marcharse, actualiza su lista de posibles donantes, confirma las reuniones de mañana y envía unas cuantas notas de agradecimiento escritas a mano más. Las noches en las que hay eventos, la jornada se prolonga hasta la noche, y el responsable de recaudación de fondos se encarga de dar la bienvenida a los invitados, coordinar a los voluntarios y asegurarse de que la misión brille con luz propia.

Habilidades interpersonales

• Excelentes habilidades de comunicación escrita y narración
• Establecimiento de relaciones y escucha activa
• Persuasión y una forma de pedir con seguridad y autenticidad
• Empatía y auténtica pasión por la misión
• Organización y gestión del tiempo
• La resiliencia cuando los donantes dicen que no o la financiación se viene abajo
• Integridad y criterio ético
• Creatividad en el diseño de campañas y eventos
• Trabajo en equipo entre los distintos programas, el departamento financiero, el de marketing y el consejo de administración
• Habilidades para hablar en público y realizar presentaciones
• Discreción en el tratamiento de la información de los donantes
• Perseverancia y constancia

Competencias técnicas

• Investigación sobre subvenciones y redacción de propuestas
• Bases de datos de donantes y software de gestión de relaciones con los clientes (CRM), como Salesforce Nonprofit Cloud, Blackbaud Raiser's Edge, Bloomerang o DonorPerfect
• Herramientas de investigación de posibles donantes y de análisis del patrimonio de los donantes
• Elaboración de presupuestos y análisis financiero básico
• Plataformas de marketing por correo electrónico y herramientas de recaudación de fondos en redes sociales
• Donaciones en línea, financiación colectiva y plataformas de recaudación de fondos entre particulares
• Análisis de datos mediante hojas de cálculo y paneles de control
• Planificación de campañas y gestión de proyectos
• Organización de eventos y logística
• Conocimientos sobre ética en la recaudación de fondos, normas sobre la emisión de recibos fiscales y legislación en materia de donaciones benéficas

• Redactor de solicitudes de subvenciones: Investiga sobre entidades financiadoras y redacta propuestas para fundaciones, empresas y subvenciones públicas.
• Responsable de donaciones importantes: Establece relaciones personales con donantes capaces de realizar donaciones importantes y les solicita dichas donaciones.
• Responsable del Fondo Anual: se encarga de organizar campañas anuales que permiten recaudar numerosas donaciones de pequeña cuantía a través del correo postal, el correo electrónico y las donaciones en línea.
• Responsable de eventos y proyectos especiales: se encarga de organizar galas, subastas, carreras y otros eventos destinados a recaudar fondos y sensibilizar al público.
• Especialista en relaciones con los donantes y gestión de donaciones: se encarga de que los donantes se sientan agradecidos, informados y vinculados, para que sigan colaborando
• Investigador de posibles donantes: utiliza datos e información pública para identificar y evaluar a personas y organizaciones con probabilidades de realizar donaciones
• Responsable de donaciones planificadas: ayuda a los donantes a realizar donaciones mediante testamentos, fideicomisos y otros planes a largo plazo
• Director de la campaña de recaudación de fondos: Dirige iniciativas a gran escala para financiar proyectos de construcción, fondos de dotación o ampliaciones importantes.

• Organizaciones de servicios sociales y entidades sin ánimo de lucro comunitarias
• Hospitales y fundaciones sanitarias
• Centros de enseñanza superior, universidades y fundaciones escolares
• Museos, teatros y organizaciones artísticas
• Organizaciones medioambientales y de conservación
• Refugios de animales y organizaciones de rescate
• Organizaciones dedicadas al desarrollo de los jóvenes y programas extraescolares
• Organizaciones benéficas religiosas y de carácter confesional
• Fundaciones comunitarias y fondos filantrópicos
• Organizaciones de defensa y de derechos civiles
• Organizaciones internacionales de ayuda humanitaria y de salud mundial
• Organismos gubernamentales y programas de servicio público que colaboran con organizaciones sin ánimo de lucro

La recaudación de fondos es una profesión orientada a los resultados. El personal de desarrollo suele tener objetivos financieros claros, y la presión para alcanzarlos puede ser real, sobre todo al final del ejercicio fiscal o durante una gran campaña. No todos los donantes dirán que sí, no todas las subvenciones se concederán y una pista prometedora puede fracasar en el último momento. Los recaudadores de fondos exitosos aprenden a interpretar un «no» como un «todavía no», a mantener vivas las relaciones y a aprender de cada resultado.

Las horas de trabajo pueden prolongarse más allá de una jornada laboral habitual. Los eventos, las cenas con donantes y las campañas de recaudación de fin de año pueden suponer trabajar hasta tarde por la noche y durante los fines de semana, y el trabajo exige saber compaginar muchas cosas a la vez: plazos, logística de eventos, llamadas a donantes, actualizaciones de bases de datos y redacción, todo al mismo tiempo. En las organizaciones sin ánimo de lucro más pequeñas, una sola persona puede desempeñar el trabajo de todo un departamento, lo que puede suponer desempeñar múltiples funciones y trabajar con recursos limitados.

Además, este trabajo conlleva una gran responsabilidad. Los donantes confían a las organizaciones el dinero que tanto les ha costado ganar, por lo que la honestidad, la transparencia y las prácticas éticas son imprescindibles. Los responsables de la recaudación de fondos deben proteger la privacidad de los donantes, cumplir las promesas sobre el uso de las donaciones y no presionar nunca a las personas de forma que pueda parecer manipuladora. Los salarios en las organizaciones sin ánimo de lucro más pequeñas pueden ser modestos en comparación con puestos similares en el sector empresarial, aunque las organizaciones más grandes, las universidades y los hospitales suelen ofrecer salarios competitivos, y muchas personas permanecen en ellos porque la misión alimenta su sentido de propósito.

• El rápido crecimiento de las donaciones en línea, los programas de donaciones mensuales y las experiencias de donación adaptadas a dispositivos móviles
• El uso cada vez mayor de herramientas de inteligencia artificial para facilitar la investigación, la redacción y el análisis de datos, combinado con el criterio humano y la ética
• Prestar mayor atención a la fidelización de los donantes y a las relaciones a largo plazo, en lugar de a las donaciones puntuales
• El auge de la recaudación de fondos entre particulares y de las campañas en redes sociales, incluido el «Giving Tuesday»
• Un mayor uso del análisis de datos y los modelos predictivos para comprender el comportamiento de los donantes
• El auge de los fondos asesorados por donantes y el creciente interés por la filantropía centrada en el impacto
• Mayor atención a la equidad, la diversidad y la filantropía basada en la confianza entre los financiadores
• Ampliación de las colaboraciones en materia de responsabilidad social corporativa y de los programas de donaciones de los empleados
• Eventos de recaudación de fondos híbridos y virtuales que llegan a simpatizantes mucho más allá del ámbito local
• Una mayor exigencia de transparencia, narración de historias y resultados cuantificables en los informes sobre subvenciones y las comunicaciones a los donantes

Muchos profesionales del desarrollo sin ánimo de lucro fueron, de niños, los que organizaban la venta de pasteles, dirigían la recogida de conservas o recaudaban donativos para una causa que les importaba. A menudo participaban en el consejo estudiantil, en clubes de servicio comunitario, en los scouts, en grupos parroquiales o juveniles, o en campañas de recaudación de fondos del colegio, y les encantaba movilizar a otros en torno a un objetivo común. Solían ser excelentes oradores y escritores, capaces de explicar por qué algo era importante, y muchos descubrieron que tenían un don para entusiasmar a la gente con una buena idea.

En el colegio, les gustaban las clases de inglés, oratoria, ciencias sociales y las asignaturas relacionadas con los negocios. Les gustaba dirigir proyectos en grupo, organizar eventos como bailes o actos benéficos, y relacionarse con personas de todas las edades. Muchos crecieron viendo cómo algún miembro de su familia hacía voluntariado, trabajaba para una organización benéfica o recibía ayuda de una organización comunitaria, y eso les hizo querer contribuir de una forma más significativa.