Oportunidades profesionales o de empleo como responsable de ventas de productos/comercio minorista

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Descripción del puesto

Todos hemos estado en tiendas y hemos visto los expositores con los productos a la venta. Pero rara vez pensamos en lo que ocurre «entre bastidores» para que todos esos productos lleguen hasta allí. ¡Ahí es donde entran en juego los responsables de mercancías y ventas al por menor! Se encargan de gestionar las operaciones diarias de la tienda para garantizar que los clientes tengan acceso a una variada selección de productos, que la tienda espera vender para obtener beneficios y mantener su actividad comercial.

La selección, el pedido, la recepción, la fijación de precios y el almacenamiento de la mercancía en las estanterías y en los expositores suponen mucho trabajo. Por eso, los responsables de mercancía y ventas al por menor no trabajan solos; suelen dirigir un equipo que puede incluir a dependientes, reponedores, cajeros, empleados de atención al cliente e incluso personal de seguridad. Pero, al fin y al cabo, son los responsables quienes deben asegurarse de que los clientes disfruten de la experiencia de compra que desean, ¡para que sigan volviendo!

Aspectos gratificantes de la carrera profesional

Aprender cómo funcionan los comercios minoristas
Formar parte de un equipo muy unido que garantiza la satisfacción del cliente y contribuye a aumentar los beneficios de la empresa
Buenas perspectivas salariales, con posibilidad de bonificaciones o comisiones
Disfrutar de prestaciones para empleados, incluidos descuentos en la tienda

La información de primera mano

Responsabilidades del puesto

Horario de trabajo

Los responsables de ventas de productos y de comercio minorista trabajan a tiempo completo, a veces por la noche o los fines de semana. Puede ser necesario realizar horas extras durante las temporadas de mayor actividad o con motivo de eventos.

Funciones habituales

Analizar los datos de ventas para evaluar las tendencias de compra y ajustar el stock y los planes de ventas en consecuencia
Aprovechar las herramientas tecnológicas para identificar los hábitos de compra
Elaborar presupuestos y realizar previsiones de ventas y beneficios
Establecer descuentos y precios promocionales para los productos o eventos adecuados
Establecer estrategias de captación y fidelización de clientes
Determinar las tácticas de marketing más eficaces
Escuchar y tratar de resolver los problemas de los clientes relacionados con las ventas o el servicio
Gestionar el inventario o encargar a alguien que lo gestione, lo que incluye realizar recuentos de artículos, recibir entregas, revisar facturas y utilizar programas informáticos de seguimiento de inventario
Colaborar con los miembros del equipo de ventas y asignarles áreas de responsabilidad
Establecer cuotas de ventas razonables
Organizar sesiones de formación y garantizar que la formación quede documentada y se mantenga actualizada
Invertir en el desarrollo de los equipos para que estos puedan ser más eficaces y productivos
Proporcionar a los empleados comentarios oportunos sobre su rendimiento e inspirarlos para que se fijen y alcancen sus objetivos
Reunirse con los equipos de marketing y publicidad, los responsables de almacén o los departamentos de investigación y diseño, según sea necesario
Realizar entrevistas y contratar a nuevos trabajadores
Colaborar con concesionarios, distribuidores y otros socios externos

Responsabilidades adicionales

Comprender y utilizar programas de punto de venta y de control horario, según sea necesario
Busca oportunidades de venta cruzada de productos
Revisa los argumentos de venta, las presentaciones y otras ideas para impulsar las ventas
Analizar los datos sobre robos y colaborar con el personal para reducir las pérdidas
Colaborar con las fuerzas del orden, según proceda
Revisar y actualizar los procedimientos operativos estándar

Competencias necesarias para el puesto

Habilidades interpersonales

Analítico
Atención al detalle
Habilidades comunicativas
Atención al cliente
Decisivo
Fiable
Flexible
Orientado a objetivos
Independiente
Iniciativa
Innovador
Integridad
Liderazgo
Motivado
Organizado
Paciente
Resolución de problemas
Trabajo en equipo

Competencias técnicas

Capacidad para formar a otras personas
Conocimiento de los productos que se venden
Conocimientos generales de matemáticas
Software de gestión de existencias
Estrategias de ventas eficaces y atención al cliente
Programas y equipos para puntos de venta
Entornos de venta al por menor y operaciones en tienda
Programas de ventas y marketing
Software de seguridad para transacciones
Conocimientos sobre el hurto organizado en el comercio minorista

Diferentes tipos de organizaciones

Tiendas minoristas
Comerciantes mayoristas
Fabricantes

Expectativas y sacrificios

Los responsables de ventas de productos y comercio minorista asumen gran parte de la responsabilidad de garantizar la rentabilidad de las empresas. Cuando una empresa no genera beneficios, ¡corre el riesgo de cerrar! Por lo tanto, en cierto sentido, la seguridad laboral de todos depende, al menos en parte, del rendimiento del responsable de ventas.

Por este motivo, el puesto conlleva bastante estrés. Además, implica trabajar horas extras durante las vacaciones y en otras fechas importantes para las rebajas, como el Black Friday, el Cyber Monday y el Amazon Prime Day.

Tendencias actuales

Hoy en día, el comercio electrónico representa una parte significativa del total de las ventas al por menor. Comprar por Internet es cómodo, ofrece una mayor variedad de productos y permite ahorrar en comparación con la compra del mismo artículo en una tienda física. Por eso, los minoristas siguen invirtiendo mucho en tiendas online y aplicaciones.

Mientras tanto, los clientes se han acostumbrado a experiencias más personalizadas gracias a que las empresas aprovechan el análisis de datos en línea para ofrecer campañas, promociones y recomendaciones de productos a medida.

Esto ha contribuido a que los clientes sean cada vez más exigentes, lo que ha desencadenado una competencia entre las empresas que se disputan el mismo público objetivo. Por ello, las empresas están apostando por el comercio omnicanal, integrando las experiencias entre las tiendas físicas, los sitios web y las aplicaciones móviles para ofrecer experiencias de compra más fluidas y coherentes.

¿Qué tipo de cosas les gustaba hacer a las personas que se dedican a esta profesión cuando eran más jóvenes…?

Los profesionales de las ventas suelen ser extrovertidos y estar motivados para aprovechar su talento con el fin de ganar más dinero. Suelen tener una sólida ética de trabajo y es posible que hayan empezado a trabajar a una edad temprana. Muchos muestran desde el principio una mentalidad emprendedora, poniendo en marcha sus propios pequeños negocios. Se sienten seguros y a gusto al hablar con otras personas, un rasgo que podría deberse a su participación en actividades extraescolares o, simplemente, a formar parte de una familia numerosa.

Formación y capacitación necesarias

Por lo general, se requiere un título de bachillerato o un GED, pero no todos los puestos exigen un título universitario.
Según O*Net, el 65 % de los directores de ventas cuenta con una licenciatura. Las titulaciones más habituales son administración de empresas, marketing y contabilidad o finanzas. Lo ideal es que los estudiantes elijan un área de especialización relacionada con las ventas al por menor.
Podría decirse que una amplia experiencia en ventas al por menor es la cualidad más demandada por las empresas a la hora de seleccionar candidatos (siendo lo habitual contar con cinco años de experiencia).
Muchos empresarios contratan a personal de la propia plantilla, es decir, ascienden a empleados actuales a puestos directivos. Las empresas suelen ofrecer formación en el puesto de trabajo a los nuevos directores de ventas y pueden enviarlos a cursos para perfeccionar sus habilidades.
Existen numerosas opciones de certificación que pueden ayudar a los directivos a mejorar sus credenciales, tales como:

Líder Certificado en Innovación, Gestor de Producto Certificado en Ágil o Gestor Certificado en Marketing de Producto de la Asociación Internacional de Marketing y Gestión de Productos
Líder de Ventas Profesional Certificado por la Asociación Nacional de Profesionales de Ventas

Aspectos que hay que tener en cuenta a la hora de elegir una universidad

Los estudiantes deberían buscar universidades que ofrezcan titulaciones en administración de empresas, marketing o contabilidad y finanzas, con una especialización secundaria en ventas al por menor o comercialización.
Busca programas que ofrezcan prácticas u otras oportunidades para adquirir experiencia práctica
Compara siempre los costes de la matrícula y otras tasas. Analiza tus opciones de becas y ayudas económicas.
¡Averigua si el programa tiene algún acuerdo de colaboración con empresas que contraten a titulados!
Toma nota de las estadísticas sobre graduación y inserción laboral de los antiguos alumnos

Actividades para hacer en el instituto y en la universidad

Los alumnos de secundaria deberían cursar asignaturas de empresa, finanzas, matemáticas, inglés, comunicación, tecnologías de la información, estadística, psicología y oratoria o debate.
El conocimiento de una segunda lengua puede resultar útil en muchos ámbitos, así que plantéate apuntarte a clases o estudiar por tu cuenta.
Participa en actividades extraescolares en las que puedas aprender sobre el trabajo en equipo, el liderazgo, la gestión y la gestión de proyectos.
Es fundamental tener experiencia en ventas. Busca trabajos a tiempo parcial en los que puedas adquirir experiencia en ventas u otros ámbitos del comercio minorista.
No siempre es necesario tener un título universitario, pero sin duda mejorará tu perfil profesional. Una licenciatura en Empresariales con una especialización o una asignatura optativa en gestión minorista podría ofrecer la mejor base formativa para algunas ofertas de empleo, aunque para otras puede ser preferible contar con una formación más orientada a la contabilidad.
Solicita prácticas relevantes, ya sea a través de tu centro educativo o por tu cuenta
Lee revistas y artículos de sitios web relacionados con el comercio minorista y el merchandising
Plantéate realizar cursos puntuales a través de Coursera u otras plataformas para ampliar tus conocimientos sobre temas relacionados con el comercio minorista.
Solicita una entrevista informativa con un responsable de tienda de una tienda local. Intenta ver si puedes acompañarle durante unas horas.

Plan de acción típico

Plan de desarrollo para el puesto de responsable de ventas de productos y comercio minorista

Cómo conseguir tu primer trabajo

Echa un vistazo a portales de empleo como Indeed.com, LinkedIn, Glassdoor, Monster, CareerBuilder, SimplyHired o ZipRecruiter
¡No esperes empezar en un puesto directivo! A menos que ya cuentes con años de experiencia laboral relevante, tendrás que solicitar primero puestos de nivel inicial.

Los empresarios locales publican muchos trabajos de menor envergadura en Craigslist

Lee atentamente las ofertas de empleo y compara los requisitos que se piden con tu propia experiencia. Solicita los puestos para los que estés mejor cualificado y sigue trabajando para mejorar esas cualificaciones.
Mantén el contacto con tus compañeros de clase y aprovecha tu red de contactos para obtener consejos sobre el mundo laboral. La mayoría de los puestos de trabajo siguen encontrándose a través de contactos personales.
Pregunta a tus profesores o a tus antiguos jefes si estarían dispuestos a actuar como referencias personales.
Echa un vistazo a algunos ejemplos de currículums de responsable de ventas al por menor y a ejemplos de preguntas de entrevista.
¡Practica con simulacros de entrevistas y vístete siempre de forma adecuada para ellas!
Plantéate mudarte a una zona con más ofertas de empleo. Estados como California, Illinois, Nueva York, Florida y Massachusetts registran los niveles de empleo más altos para los directores de ventas en general, según la Oficina de Estadísticas Laborales.

Cómo ascender en la escala profesional

Mantente al tanto de lo que funciona en el sector minorista y aprovecha esos conocimientos para impulsar las ventas y evitar problemas
Adquiere un dominio completo de todos los programas informáticos que necesites conocer, ya sea para la gestión de inventario o para la gestión de las relaciones con los clientes
Forma bien a los miembros de tu equipo y crea equipos sólidos y eficaces. Crea un ambiente de trabajo acogedor y motivador.
Resuelve rápidamente los problemas de los clientes e intenta que todos ellos se sientan satisfechos y dispuestos a seguir comprando en la tienda de tu empresa. Es mucho más rentable conservar a un cliente actual que captar uno nuevo.

«Aumentar la retención de clientes en un 5 % puede incrementar los beneficios entre un 25 % y un 95 %», señala Outbound Engine. «La tasa de éxito a la hora de vender a un cliente ya existente es del 60 % al 70 %, mientras que la tasa de éxito a la hora de vender a un cliente nuevo es del 5 % al 20 %».

Mantenerse en contacto regularmente con la dirección, las partes interesadas y terceros para garantizar que los objetivos de ventas y los plazos estén claramente definidos y sean alcanzables
Dile a tu superior que te interesa avanzar profesionalmente y pídele consejo.
Obtén una certificación profesional, como la de «Líder de Ventas Profesional Certificado» de la Asociación Nacional de Profesionales de Ventas.
Plantéate cursar una carrera de administración de empresas u otra titulación relacionada si aún no tienes ninguna (o un título de posgrado, si ya tienes una licenciatura).
Mantente activo en organizaciones profesionales como la Federación Nacional del Comercio Minorista, la Red Nacional de Ventas o la Asociación Profesional de Ventas.
¡Sigue ampliando tu red de contactos y tu reputación como profesional del sector minorista!

Herramientas y recursos recomendados

Páginas web

Libros

Cómo ser un GRAN vendedor... ¡para el lunes por la mañana!, de David R. Cook
«Retail Gangster: La alocada historia real de Crazy Eddie», de Gary Weiss
La guía práctica del líder minorista: Cómo dirigir una tienda increíble en la que todo el mundo quiera trabajar, de Kit Campoy y Alicia Rust

Plan B

Las perspectivas salariales y laborales para los jefes de ventas de productos y comercio minorista parecen bastante buenas. Sin embargo, este trabajo no es para todo el mundo. El nivel de responsabilidad es elevado y el horario puede ser una locura durante las temporadas altas. Además, se necesitan unos cuantos años de experiencia en el sector para poder optar a un puesto directivo.

Si tienes curiosidad por conocer algunas opciones profesionales relacionadas, ¡echa un vistazo a las siguientes profesiones similares!

Responsable de publicidad, promociones y marketing
Agente de ventas de seguros
Analista de estudios de mercado
Responsable de Relaciones Públicas y Recaudación de Fondos
Responsable de compras, comprador y agente de compras
Empleado de ventas al por menor
Ingeniero comercial
Representante comercial de venta al por mayor y fabricación

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Editado por Gladeo

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