Oportunidades profesionales o de empleo como representante de ventas de exportación

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Títulos similares

Responsable de ventas internacionales, gestor de cuentas globales, coordinador de exportaciones, especialista en comercio internacional, responsable de marketing internacional, analista de mercados extranjeros, responsable de cumplimiento normativo en materia de exportaciones, consultor de comercio internacional

Descripción del puesto

¿Has oído hablar alguna vez del Producto Interior Bruto o PIB? El PIB es el valor total de todo lo que produce un país en un año. Casi el 11 % del PIB total de Estados Unidos procede de las exportaciones: ¡los bienes y servicios que vendemos a otros países!

Los representantes de ventas de exportación son una parte fundamental de ese proceso de ventas. Actúan como puente entre los fabricantes y los compradores extranjeros, garantizando que los productos fabricados en Estados Unidos lleguen a los mercados internacionales. Se trata de una carrera dinámica que combina la emoción de las ventas, el placer de viajar y el arte de la diplomacia internacional.

Si tienes facilidad para la comunicación, habilidad para las negociaciones y curiosidad por los mercados internacionales, ¡este podría ser el ámbito profesional perfecto para ti!

Aspectos gratificantes de la carrera profesional

Descubrir nuevos países y culturas
Establecer relaciones con clientes y socios internacionales
Dominar las habilidades de negociación, comprender los mercados globales y contribuir al éxito internacional de una empresa

La información de primera mano

Responsabilidades del puesto

Horario de trabajo

Los representantes de ventas de exportación trabajan a tiempo completo y deben viajar con frecuencia, lo que les obliga a pasar algunas noches, fines de semana o días festivos fuera de casa.

Funciones habituales

Infórmate de todos los detalles sobre los distintos productos y servicios que se van a vender
Comprender y tratar de cumplir los objetivos de ventas
Encuentra clientes potenciales utilizando listados de empresas y referencias
Asiste a ferias y congresos internacionales para dar a conocer tu empresa
Participa en asociaciones para establecer contactos y generar oportunidades de negocio
Establece contacto con clientes actuales y potenciales para evaluar sus necesidades
Programa demostraciones de productos o servicios. Explica sus características y ventajas.
Realizar presentaciones técnicas a posibles compradores y otras partes interesadas
Comparte muestras de productos y folletos
Atender consultas sobre productos, precios, existencias y formas de pago
Ayudar a los clientes a elegir productos que se adapten a sus necesidades. Analizar la posibilidad de personalizar los productos o servicios cuando sea pertinente.
Facilitar presupuestos, condiciones contractuales, información sobre garantías y descuentos o promociones. Negociar precios, plazos y condiciones.
Indicar las fechas y horas estimadas de entrega
Redactar contratos de venta y documentos de pedido. Cerrar los detalles del contrato y las condiciones de pago.
Recopilar y analizar la información crediticia de los posibles clientes
Preparar y remitir los contratos de venta a los departamentos correspondientes para que se tomen las medidas oportunas
Enviar pedidos a las empresas de producción, o comprar mercancías a productores o intermediarios y distribuirlas a clientes mayoristas y minoristas
Coordinarse con los equipos de logística y envíos para garantizar que las entregas y el montaje se realicen a tiempo y cumplan con la normativa
Preparar los documentos de envío (si así lo solicita el departamento de aduanas)
Mantener el contacto con los clientes tras la venta para ofrecerles asistencia de seguimiento y resolver cualquier duda que puedan tener
Asesorar a los minoristas sobre la colocación de productos e ideas de marketing

Responsabilidades adicionales

Responder a los correos electrónicos, a los formularios de contacto de la página web y a las llamadas telefónicas
Utilizar herramientas de gestión de relaciones con los clientes
Mantén el contacto con los clientes actuales para promocionar y comercializar nuevos artículos o renovar pedidos. Asegúrate de que los clientes dispongan de ejemplares de los catálogos o de muestras.
Formar a otros comerciales
Llevar un registro de los viajes y los gastos; presentar los justificantes para su reembolso
Mantén al día la documentación de viaje, como el pasaporte y los visados
Mantente al día sobre las tendencias del mercado, los nuevos productos, las ofertas de la competencia y los precios. Comparte y comenta con tus compañeros tus ideas sobre técnicas de venta.
Mantente al día sobre las normativas y restricciones internacionales
Gestionar registros, informes de ventas y el control de gastos
Controlar los niveles de existencias y reponer productos, si es necesario
Ayudar a resolver cuestiones relacionadas con las aduanas y garantizar que los productos cumplan las normas reglamentarias del país importador
Colaborar con los departamentos financieros para gestionar las transacciones en divisas
Evaluar los retos actuales y buscar nuevas oportunidades en los mercados extranjeros

Competencias necesarias para el puesto

Habilidades interpersonales

Precisión
Escucha activa
Analítico
Atención al detalle
Visión empresarial
Habilidades comunicativas
Confianza
Atención al cliente
Resolución
Con atención al detalle
Normas de cortesía en el correo electrónico y por teléfono
Inteligencia emocional
Empatía
Flexibilidad
Independiente
Integridad
Habilidades interpersonales
Motivación
Paciencia
Perseverancia
Capacidad de persuasión
Capacidad para resolver problemas
Narración de historias
Trabajo en equipo

Competencias técnicas

Conocimientos de programas informáticos para:

Contabilidad
Inteligencia empresarial
Agenda
Gestión basada en la nube
Gestión de las relaciones con los clientes
Gestión de bases de datos
Minería de datos
Planificación de recursos empresariales
Análisis financiero
Presentaciones
Gestión de proyectos
Ventas y marketing
Hojas de cálculo
Gestión de operaciones
Seguridad de las transacciones
Organización del viaje
Videoconferencias

Conocimientos técnicos sobre los productos y servicios que se comercializan
Conocimiento del cumplimiento de las normas extranjeras por parte de los productos
Capacidad para analizar las tendencias de los mercados internacionales
Conocimiento de la normativa comercial internacional, los códigos arancelarios y los trámites aduaneros
Conocimientos sobre documentación de exportación y logística de envíos
Conocimientos sobre el cambio de divisas y las prácticas bancarias internacionales
Dominio de los idiomas del país de destino

Diferentes tipos de organizaciones

Agricultura y productores alimentarios
Marcas de ropa y moda
Operadores de materias primas
Casas para la exportación
Empresas manufactureras
Empresas multinacionales
Empresas farmacéuticas
Empresas tecnológicas
Empresas comerciales
Distribuidores mayoristas

Expectativas y sacrificios

Los representantes de ventas de exportación suelen viajar a diferentes países, donde deben saber cómo relacionarse adecuadamente con las culturas y costumbres locales. Deben superar las barreras lingüísticas, gestionar las diferencias horarias para las reuniones y cumplir con la normativa internacional, todo ello sin dejar de alcanzar los objetivos de ventas en los mercados extranjeros.

A veces hay mucho en juego desde el punto de vista económico y los empleadores pueden ejercer una gran presión sobre los comerciales para que cierren acuerdos. Por otra parte, los horarios de trabajo irregulares pueden suponer dificultades para los trabajadores con familia, lo que dificulta mantener un equilibrio entre la vida laboral y la personal. Además, los frecuentes viajes obligan a los trabajadores a adaptarse a climas diversos y a gestionar también los riesgos para la salud.

Tendencias actuales

Las exportaciones constituyen una parte fundamental de nuestra economía; entre los principales productos de exportación de Estados Unidos se encuentran artículos como maquinaria (incluidos los ordenadores), aeronaves, vehículos, equipos eléctricos, aparatos médicos, productos farmacéuticos, metales preciosos, cereales, semillas oleaginosas, carne y algodón, entre otros.

Hoy en día, las empresas de prácticamente todos los sectores venden a clientes de todo el mundo. Incluso las pequeñas empresas pueden acceder a los mercados internacionales, sobre todo gracias a la comodidad de las compras por Internet.

Muchos exportadores se esfuerzan por garantizar que los trabajadores internacionales reciban un mejor trato, exigiendo normas y prácticas justas como parte de cualquier acuerdo comercial. Algunos acuerdos, como el T-MEC en América del Norte, simplifican el comercio y ayudan a las economías locales. Sin embargo, todo comercio internacional cuenta con sus defensores y sus detractores.

¿Qué tipo de cosas les gustaba hacer a las personas que se dedican a esta profesión cuando eran más jóvenes…?

A los comerciales, en general, les encanta hablar, compartir ideas y colaborar con los demás para sacar adelante los proyectos. Es posible que a los representantes de ventas de exportación les gustara viajar y sintieran curiosidad por otros países y culturas. Quizás también tuvieran una vena independiente y buscaran un trabajo en el que tuvieran cierta libertad y se les confiara la tarea de trabajar sin un control excesivo.

Formación y capacitación necesarias

Los representantes de ventas de exportación deben tener, como mínimo, el título de bachillerato o equivalente.
La mayoría de los comerciales tienen una licenciatura o, en algunos casos, un máster

Es posible que quienes comercializan productos no técnicos ni científicos no necesiten un título universitario, pero una licenciatura en administración de empresas, comercio internacional, marketing, contabilidad o un ámbito relacionado puede mejorar sus perspectivas profesionales.
Los comerciales que venden productos científicos y técnicos suelen necesitar una licenciatura en un ámbito relacionado.
Es posible que las grandes empresas multinacionales prefieran o exijan que los candidatos tengan, como mínimo, una licenciatura

Entre las asignaturas habituales de grado se incluyen:

Comunicación intercultural
Mercados emergentes y estrategias empresariales
Divisas
Estrategias de marketing global
Gestión de la cadena de suministro global
Derecho mercantil internacional y ética empresarial
Negociaciones comerciales internacionales
Economía internacional
Gestión de riesgos internacionales
Comercio internacional y política

Algunas empresas ofrecen programas de formación reglada que incluyen formación técnica seguida de una formación práctica supervisada en el puesto de trabajo.
Entre las certificaciones se incluyen:

Certificación en Comercio Internacional -

- Exportador certificado
- Especialista certificado en documentación de comercio internacional
- Gestor certificado en comercio internacional
- Especialista certificado en marketing de comercio internacional
- Profesional certificado en comercio internacional
- Responsable certificado de cumplimiento normativo en materia de exportación de EE. UU.

Fundación para la Investigación y la Formación de Representantes de Fabricantes: Representante de Fabricantes Profesional Certificado y Profesional de Ventas Certificado
Instituto de Gestión de Materiales Peligrosos - Profesional certificado en mercancías peligrosas

Aspectos que hay que tener en cuenta a la hora de elegir una universidad

Busca universidades acreditadas que ofrezcan titulaciones en administración de empresas, comercio internacional, marketing o contabilidad.

Si tienes pensado vender productos o servicios técnicos, es posible que necesites una titulación universitaria en un campo relacionado.
Los programas de las facultades de ingeniería deben estar acreditados por ABET

Busca programas que ofrezcan prácticas u oportunidades para adquirir experiencia práctica
Echa un vistazo a sus investigaciones actuales y a sus instalaciones de investigación
Compara los costes de la matrícula y las tasas, prestando atención a la diferencia entre los costes para residentes y los de fuera del estado.
Consulta las opciones de becas y ayudas económicas
Echa un vistazo a las estadísticas de graduación y inserción laboral de los antiguos alumnos

Actividades para hacer en el instituto y en la universidad

En el instituto, tendrás que dominar muchas asignaturas, entre ellas: empresa, comercio internacional, marketing, economía y ciencias sociales.
Para perfeccionar tus habilidades comerciales, matricúlate en clases de inglés, redacción, oratoria, debate e idiomas extranjeros.
Si tienes pensado vender productos técnicos, matricúlate en muchas asignaturas de matemáticas, ciencias, ingeniería y tecnología en el instituto.
¡Intenta concretar en qué regiones o en qué productos o servicios de exportación estás interesado!
Solicita puestos de trabajo a tiempo parcial relacionados con las ventas, sobre todo si cuentan con departamentos de exportación.
Mejora tus modales al hablar por teléfono y tu capacidad de persuasión
Ofrécete como voluntario para formar parte de los comités del colegio. Colabora en las actividades extraescolares, centrándote en funciones que te permitan adquirir experiencia en liderazgo y gestión.
Realiza cursos en línea a través de edX o Udemy para perfeccionar tus habilidades en ventas y marketing
Llama a varios fabricantes para preguntar si podrías acompañar a un comercial durante un día.
Lee artículos académicos y ve documentales relacionados con los negocios y el comercio internacional
Infórmate sobre la actualidad internacional y la evolución del comercio
Participa en foros y grupos de debate en línea relacionados con el tema
Lleva un registro de todos tus logros laborales y académicos para tu currículum y/o tus solicitudes de acceso a la universidad.
¡Únete a organizaciones profesionales para hacer contactos, aprender y divertirte!

Plan de acción típico

Plan de acción para representantes de ventas de exportación

Cómo conseguir tu primer trabajo

Echa un vistazo a portales de empleo como Indeed.com, Glassdoor, ZipRecruiter, USAJOBS y otras páginas web
Si no tienes mucha experiencia en ventas, quizá te convenga centrarte primero en conseguir un trabajo en el ámbito comercial o unas prácticas.
Conoce la jerga comercial y las mejores prácticas para encontrar clientes potenciales, negociar buenos acuerdos, cerrar ventas y mantener relaciones sólidas con los clientes
Crea un perfil en LinkedIn y en otras plataformas de networking
Revisa las ofertas de empleo y busca palabras clave que puedas incluir en tu currículum. Además, cuando sea posible, menciona resultados cuantificables (como el importe total en dólares de los productos vendidos).
Mantente en contacto con tu red profesional y pide información sobre futuras ofertas de empleo
Mantente al día de las últimas novedades relacionadas con el tipo de producto o servicio que deseas vender
Pide a tus antiguos profesores y supervisores que te escriban cartas de recomendación o solicita su consentimiento (con antelación) para incluirlos como referencias.
Infórmate bien sobre las posibles empresas en las que podrías trabajar. Averigua qué tipo de productos y servicios fabrican o venden y quiénes son sus clientes objetivo.
Durante las entrevistas, demuestra que estás muy al tanto de las tendencias del sector.
Consulta las plantillas de currículum para representantes de ventas de exportación y ejemplos de preguntas de entrevista
Realiza simulacros de entrevistas con amigos o en el centro de orientación profesional de tu centro educativo
Vístete de forma adecuada para las entrevistas de trabajo.

Cómo ascender en la escala profesional

¡La mejor forma que tiene un comercial de ascender es vender! Cuando generas beneficios para tu empresa, ¡se dan cuenta!
Encuentra constantemente buenos clientes potenciales, negocia acuerdos ventajosos y cierra tantas ventas lucrativas como puedas. Intenta superar tus cuotas.
Ten en cuenta que muchos puestos de ventas ofrecen un sueldo más comisiones, es decir, «el dinero que gana un comercial en función del número de ventas que haya realizado».
Las comisiones son un importante incentivo económico que se utiliza para motivar a los comerciales y recompensarlos por su buen trabajo. Por eso, «subir peldaños» no tiene por qué significar «conseguir un ascenso»: podría significar obtener comisiones más elevadas y tener la oportunidad de vender a clientes más importantes.
Comunícale a tu superior que estás interesado en ascender. Ofrécete para asumir el liderazgo en proyectos complicados o en viajes a los que quizá otros comerciales no quieran ir.
Realiza cursos de formación y capacitación adicionales para mejorar tu capacidad de venta
Si existe una certificación específica del fabricante para los artículos que vendes, ¡consíguela!
Si te centras en un país concreto, ¡aprende su idioma!
Mira o escucha las demos para mantenerte al día
Trata a todo el mundo con respeto, sé puntual y ve bien preparado a las presentaciones, ofrece soluciones y céntrate en mantener relaciones duraderas con los clientes.
Sigue ampliando tu red profesional y estableciendo vínculos sólidos con los principales compradores
Participa activamente en organizaciones profesionales de ingeniería, asiste a congresos y talleres, y ofrécete para impartir conferencias
Mantente al día de los cambios normativos para garantizar que tu organización cumpla siempre con la normativa

Herramientas y recursos recomendados

Páginas web

Libros

Cómo crear una empresa de importación y exportación, de Kenneth Weiss
Procedimientos y documentación de exportación e importación, de Thomas E. Johnson y Donna L. Bade
«Cómo dominar la gestión de las importaciones y exportaciones», de Thomas Cook y Kelly Raia

Plan B

El trabajo de representante de ventas de exportación puede resultar gratificante en muchos sentidos, pero también es exigente. Para algunas personas, el calendario de viajes simplemente no se adapta a su estilo de vida. Si te interesa conocer otras profesiones relacionadas, ¡echa un vistazo a las sugerencias que te ofrecemos a continuación!

Agente de ventas publicitarias
Representante de atención al cliente
Agente de ventas de seguros
Especialista en relaciones públicas
Directores de compras, compradores y agentes de compras
Agente inmobiliario y agente de ventas
Empleado de ventas al por menor
Ingeniero comercial
Responsable de ventas
Agente de ventas de valores, materias primas y servicios financieros
Representante comercial de venta al por mayor y fabricación

Sección de noticias

Editado por Gladeo

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