Focos
Director de ventas, Director de marketing, Gerente de ventas y marketing, Director comercial, Director de desarrollo empresarial
Un director de ventas y marketing en el sector hotelero es como el narrador y estratega principal que se asegura de que los hoteles, resorts o restaurantes atraigan a los huéspedes y eventos que mantienen el negocio en auge. Esta persona desarrolla planes generales para impulsar las ventas y promocionar la marca, vinculando las necesidades de los clientes con lo que ofrece el establecimiento. Trabaja en estrecha colaboración con los equipos de ventas, marketing, operaciones y gestión de ingresos para crear experiencias que los huéspedes recuerden y los competidores noten.
En lugar de limitarse a vender habitaciones o mesas, diseñan campañas, gestionan las relaciones con agencias de viajes, clientes corporativos y medios de comunicación, y guían a sus equipos hacia objetivos de ingresos claros. Si te gusta combinar la creatividad, el liderazgo y la resolución de problemas, y estar en el centro del dinámico mundo de los viajes y la hostelería, este puesto es perfecto para ti.
- Ver cómo tus ideas de marketing llenan las habitaciones de hotel y los espacios para eventos.
- Establecer relaciones sólidas y duraderas con clientes como empresas, agencias de viajes y organizadores de eventos.
- Dirigir un equipo y ver cómo crece a medida que alcanza los objetivos de ventas y aprende nuevas habilidades.
- Contribuir directamente a forjar la reputación del establecimiento y la experiencia de los huéspedes.
- Disfrutar de una vida laboral llena de variedad que incluye reuniones, eventos, sesiones de planificación y, en ocasiones, viajes.
Horario de trabajo
Jornada completa con horario ampliado durante temporadas altas, vacaciones o eventos especiales. Es habitual viajar para asistir a reuniones con clientes, ferias comerciales o conferencias del sector.
Funciones típicas
- Desarrollar e implementar planes de ventas y marketing alineados con la visión del hotel y las tendencias del mercado.
- Dirigir, entrenar y gestionar los equipos de ventas y marketing para alcanzar los objetivos de ingresos.
- Establecer y mantener relaciones con clientes clave, socios, medios de comunicación y agencias de viajes.
- Gestionar presupuestos para campañas, promociones, eventos e iniciativas publicitarias.
- Supervisar a los competidores y las tendencias del sector para ajustar las estrategias de manera eficaz.
- Organizar presentaciones de ventas, visitas guiadas y eventos promocionales para atraer nuevos negocios.
- Preparar informes y previsiones para mantener al tanto a la dirección del hotel sobre los avances y los cambios en el mercado.
Responsabilidades adicionales
- Asista a ferias comerciales del sector, eventos de networking y conferencias para descubrir nuevas oportunidades y fortalecer sus conexiones.
- Colaborar con las operaciones para garantizar que la satisfacción de los huéspedes se ajuste a las promesas de ventas.
- Supervisar el marketing digital y la presencia en las redes sociales para mantener la marca fresca y atractiva.
- Gestionar campañas de relaciones públicas y consultas de los medios de comunicación para mejorar la imagen del hotel.
- Analizar continuamente los datos del mercado y los comentarios de los clientes para perfeccionar las estrategias de ventas.
Un día típico puede comenzar revisando las cifras de ventas del día anterior y comprobando los comentarios de los huéspedes. A continuación, el director se reúne con el equipo de ventas para establecer prioridades, discutir clientes potenciales y proponer nuevas ideas promocionales. Más tarde, las llamadas o reuniones con clientes corporativos o socios de viajes ayudan a asegurar futuras reservas. Las tardes se pueden dedicar a planificar las próximas campañas publicitarias o a coordinar con el equipo de marketing el contenido de las redes sociales. Cuando se trata de viajes, pueden pasar un día asistiendo a ferias comerciales para conocer a socios potenciales o visitando otras propiedades para ver las mejores prácticas en acción. Durante las grandes conferencias o las temporadas vacacionales, las horas pueden alargarse, y es necesario realizar múltiples tareas y tomar decisiones rápidas.
Habilidades sociales:
- Comunicación
- Negociación
- Liderazgo
- Creatividad
- Pensamiento estratégico
- Resolución de problemas
- Gestión de equipos
- Establecimiento de relaciones
- Gestión del tiempo
- Conciencia cultural
Habilidades técnicas:
- Previsión de ventas y gestión de ingresos
- Plataformas de marketing digital y herramientas de análisis
- Competencia en software CRM
- Negociación de contratos y redacción de propuestas
- Estudio de mercado y análisis competitivo
- Conocimientos sobre planificación de eventos
- Branding y redacción publicitaria
- Presupuestación y análisis financiero
- Director de hospitalidad corporativa: Supervisa múltiples propiedades de una cadena hotelera.
- Director específico de propiedad: Se centra en un hotel, complejo turístico o centro de convenciones.
- Director orientado a eventos: especializado en conferencias, bodas o convenciones a gran escala.
- Hoteles y complejos turísticos de lujo
- Hoteles boutique
- Centros de convenciones
- Compañías de cruceros
- Empresas de gestión hotelera
Este puesto exige mucha energía y resiliencia. Alcanzar los objetivos de ingresos a menudo implica trabajar bajo presión, gestionar múltiples plazos y estar disponible fuera del horario habitual. Los viajes, los eventos nocturnos y el trabajo durante los fines de semana son habituales, especialmente durante las campañas de ventas importantes o los eventos de gran repercusión. Pero las recompensas son significativas: se ven los resultados directos de las estrategias y se disfruta de la emoción de cerrar grandes acuerdos.
El marketing hotelero se está volviendo cada vez más digital, con un fuerte enfoque en las experiencias personalizadas de los huéspedes. Los influencers de las redes sociales, las visitas virtuales y las herramientas de reserva basadas en inteligencia artificial están dando forma a la manera en que los establecimientos atraen a los huéspedes. Los mensajes sobre sostenibilidad también están en auge: los huéspedes quieren opciones ecológicas y se espera que los directores comuniquen estos esfuerzos de manera eficaz.
A muchos les gustaba organizar eventos, planificar viajes, dirigir clubes escolares o vender productos para recaudar fondos. A otros les encantaban los proyectos creativos, como diseñar carteles, escribir anuncios o producir vídeos, así como las actividades que implicaban competición y estrategia, como los debates o el liderazgo de equipos deportivos.
Por lo general, el requisito mínimo es una licenciatura en gestión hotelera, marketing, administración de empresas, gestión turística o un campo relacionado, aunque normalmente se prefiere un máster en gestión hotelera y turística, marketing, administración de empresas (MBA) o gestión hotelera.
Certificaciones útiles:
- Profesional certificado en ventas hoteleras (CHSP)
- Certificaciones en marketing digital (Google, HubSpot, Meta Blueprint)
- Ejecutivo certificado en gestión de ingresos (CRME)
- Talleres de planificación de eventos o marketing hotelero
- Toma clases de negocios, marketing, hostelería, turismo y comunicaciones.
- Únete a clubes como DECA, Junior Achievement u organizaciones de liderazgo estudiantil para practicar tus habilidades de ventas y marketing.
- Ofrecerse como voluntario para eventos escolares, recaudaciones de fondos o proyectos comunitarios que requieran planificación de eventos o promociones.
- Trabaja a tiempo parcial en hoteles, restaurantes o agencias de viajes para adquirir experiencia en hostelería.
- Desarrolla habilidades de gestión de redes sociales ayudando a promocionar clubes escolares o eventos locales.
- Participa en discursos públicos, debates o representaciones teatrales para mejorar tus habilidades de presentación.
- Sólidas alianzas con hoteles, complejos turísticos, oficinas de turismo y empresas hoteleras.
- Oportunidades de prácticas con equipos de ventas del sector hotelero, agencias de marketing o departamentos de planificación de eventos.
- Cursos sobre estrategia comercial, marketing digital, gestión de ingresos y operaciones hoteleras.
- Profesores con experiencia profesional en ventas hoteleras, marketing o gestión turística.
- Componentes sólidos de mentoría o formación en liderazgo para desarrollar habilidades de gestión de equipos y planificación estratégica.
- Acceso a redes profesionales, asociaciones de antiguos alumnos y conferencias del sector hotelero, como las organizadas por la HSMAI (Asociación Internacional de Ventas y Marketing Hotelero).
Las certificaciones y formaciones que suelen asociarse con los programas de ventas y marketing en el sector hotelero incluyen:
- Profesional certificado en ventas hoteleras (CHSP): ofrecido por el American Hotel & Lodging Educational Institute.
- Ejecutivo certificado en gestión de ingresos (CRME): centrado en la optimización de ingresos en el sector hotelero.
- Certificaciones en marketing digital, como Google Analytics, HubSpot Inbound Marketing o Meta Blueprint, muy útiles para las estrategias de publicidad online.
- Certificaciones en planificación de eventos: abarcan la venta de conferencias, bodas y eventos corporativos, y suelen ofrecerse a través de los programas Meeting
Professionals International (MPI) o Certified Meeting Professional (CMP).
- Busca en portales de empleo como Hcareers.com, Indeed.com, Glassdoor, LinkedIn Jobs y el Centro de Carreras de HSMAI.
- Destaca en tu currículum tu capacidad de liderazgo, tus logros en ventas, tu experiencia en coordinación de eventos y en campañas de marketing.
- Ofrecerse como voluntario para eventos turísticos, actividades promocionales de hoteles o proyectos de la cámara de comercio local para establecer contactos en el sector.
- Si careces de experiencia en gestión, empieza en puestos como coordinador de ventas, asistente de marketing o asociado de ventas de eventos.
- Asiste a conferencias, ferias comerciales y eventos de networking del sector hotelero para conocer a posibles mentores y empleadores.
- Pide a tus antiguos profesores, supervisores de prácticas o compañeros de trabajo cartas de recomendación o permiso para incluirlos como referencias.
- Investiga la marca, el mercado objetivo y las campañas de marketing recientes del hotel o la empresa hotelera antes de las entrevistas.
- Revisa ejemplos de currículos de ventas y marketing en hostelería y practica preguntas de entrevista relacionadas con el crecimiento de los ingresos, la fidelización de los clientes y la estrategia de marketing.
- Realiza entrevistas simuladas con amigos, orientadores profesionales o a través de asociaciones profesionales.
- Vístete de manera profesional para las entrevistas y lleva un portafolio con materiales de marketing, informes de ventas o propuestas de eventos en los que hayas participado.
- Especialízate en un segmento del mercado (viajes corporativos, bodas, convenciones) para convertirte en el experto de referencia en ese ámbito.
- Obtenga certificaciones avanzadas en gestión de ingresos, marketing hotelero o ventas de eventos.
- Asume puestos de liderazgo en organizaciones profesionales como HSMAI o Meeting Professionals International (MPI).
- Asesorar a los miembros más jóvenes del equipo y hacerse cargo de cuentas de alto perfil para demostrar habilidades de liderazgo y gestión de clientes.
- Dirigir campañas exitosas de altos ingresos o iniciativas de ventas que puedan presentarse como logros cuantificables.
- Ofrecerse como voluntario para liderar proyectos interdepartamentales relacionados con marketing, operaciones y servicios al cliente.
- Construya una sólida reputación por cumplir o superar sistemáticamente los objetivos de ingresos.
- Amplíe su red de contactos asistiendo a ferias internacionales del sector hotelero y cumbres turísticas.
- Manténgase al día con las tendencias del sector en marketing digital, sostenibilidad e innovación en la experiencia de los huéspedes.
Sitios web:
- HSMAI.org
- Asociación Americana de Hoteles y Alojamientos (AHLA)
- HospitalityNet.org
- Skift.com
- Noticias hoteleras ahora
- Semanal de viajes
- MeetingsNet.com
- eHotelier.com
- STR.com
- Cvent.com
Libros:
- La Escuela de Administración Hotelera de Cornell sobre la hostelería: Pensamiento y práctica de vanguardia, por Michael C. Sturman, Jack B. Corgel y Rohit Verma.
- Liderazgo en marketing en hostelería y turismo, por Stowe Shoemaker y Robert Lewis.
- Gestión estratégica para la hostelería y el turismo, por Fevzi Okumus, Levent Altinay y Prakash Chathoth.
- Gestión de ingresos para el sector hotelero, por David K. Hayes y Allisha A. Miller.
Haga clic aquí para descargar la infografía.
Fuente de noticias
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