Focos
Director de membresías, Gerente de participación de miembros, Oficial de desarrollo de asociaciones, Director de relaciones comunitarias, Gerente de membresías de la Asociación de Hostelería
La hostelería y el turismo se basan en las relaciones, y alguien tiene que crear, mantener y desarrollar esas conexiones. Esa es la función del director de desarrollo de membresías. Dirige los esfuerzos para atraer, retener y comprometer a los miembros de asociaciones de hostelería y turismo, grupos comerciales y organizaciones profesionales.
Desde el diseño de ventajas y programas para socios hasta el análisis de tendencias en materia de compromiso, se aseguran de que los socios —desde hoteles y restaurantes hasta agencias de viajes y profesionales del sector de los eventos— vean el valor de mantenerse conectados. También establecen colaboraciones, organizan eventos para fomentar las relaciones entre socios y trabajan con equipos de marketing para promover las ventajas de pertenecer a la organización.
Es una carrera ideal para alguien a quien le guste crear comunidades, entienda el aspecto empresarial de la hostelería y se sienta realizado conectando a personas y oportunidades.
- Ver cómo crece el número de miembros gracias a los programas que has creado.
- Creación de sólidas redes profesionales en el sector de la hostelería y el turismo.
- Ayudamos a las pequeñas empresas, hoteles y restaurantes a prosperar conectándolos con recursos.
- Diseñar eventos y oportunidades de participación que inspiren la colaboración y el crecimiento.
- Desempeñar un papel clave en la configuración de la reputación y el alcance de una organización.
Horario de trabajo
La mayoría de los directores de desarrollo de membresía trabajan a tiempo completo, normalmente entre semana. Es habitual trabajar por la tarde o durante el fin de semana en eventos de networking, conferencias o campañas de captación de socios. Puede ser necesario viajar para asistir a eventos regionales o nacionales del sector.
Funciones típicas
- Desarrollar e implementar estrategias de captación y retención de socios.
- Gestiona las bases de datos de miembros y analiza las tendencias de participación.
- Supervisar los programas de beneficios para socios, descuentos y colaboraciones.
- Dirigir campañas de afiliación utilizando marketing digital, correo electrónico y redes sociales.
- Organizar eventos de networking para miembros, talleres y seminarios web.
- Formar y supervisar a los coordinadores de afiliación o al personal de apoyo.
Responsabilidades adicionales
- Asista a ferias comerciales de hostelería, conferencias del sector y eventos comunitarios para promover la afiliación.
- Colaborar con los equipos de marketing y comunicaciones en materia de marca y divulgación.
- Preparar informes para juntas directivas o equipos ejecutivos sobre el rendimiento de los miembros.
- Mantener relaciones con socios corporativos y patrocinadores.
- Investigar las tendencias en la participación de los miembros y aplicar las mejores prácticas.
- Asesorar al personal junior o a los becarios en materia de atención al cliente y gestión de relaciones.
Un día típico puede comenzar con la revisión de los informes de afiliación y la respuesta a las consultas de los posibles miembros. A media mañana suele dedicarse a reunirse con los jefes de departamento para coordinar los próximos eventos o campañas. Las tardes pueden incluir llamadas a patrocinadores, la planificación del contenido de los boletines informativos o la elaboración de estrategias para fidelizar a los miembros. Las noches pueden dedicarse a organizar un encuentro social para los profesionales del turismo local.
Como explica uno de los directores: «Se trata de las relaciones: escuchar a los miembros, comprender lo que necesitan y asegurarse de que se sientan valorados».
Habilidades sociales
- Fuertes habilidades de comunicación
- Establecimiento de relaciones
- Hablar en público
- Liderazgo y supervisión
- Resolución de problemas
- Negociación
- Conciencia cultural
- Planificación de eventos
- Pensamiento estratégico
- Adaptabilidad
Habilidades técnicas
- Gestión de CRM y bases de datos de miembros
- Herramientas de marketing y divulgación (correo electrónico, redes sociales, plataformas de automatización)
- Análisis de datos y elaboración de informes
- Presupuestación y seguimiento financiero
- Software de gestión de eventos
- Negociación de contratos y asociaciones
- Sistemas de atención al cliente
- Herramientas de encuestas y comentarios
- Director de afiliación a asociaciones: trabaja con grupos comerciales o asociaciones profesionales.
- Director de membresía corporativa: desarrolla programas internos de membresía o fidelización para marcas hoteleras u hosteleras.
- Director de membresía sin fines de lucro: se centra en la participación comunitaria en organizaciones relacionadas con el turismo.
- Asociaciones profesionales de hostelería y turismo
- Cámaras de comercio
- Oficinas de eventos y convenciones
- Asociaciones de hoteles y restaurantes
- Organizaciones sin ánimo de lucro que apoyan a los profesionales del turismo y los viajes.
El cargo a menudo requiere equilibrar las necesidades de los miembros con los objetivos de la organización, lo que puede suponer largas jornadas durante las campañas de afiliación o las conferencias anuales. Los directores deben sentirse cómodos hablando en público y estableciendo contactos, incluso fuera del horario habitual de oficina. La presión es real: las cuotas de los miembros suelen ser el pilar financiero de las organizaciones, pero la recompensa es ver cómo la comunidad crece y prospera.
Las tendencias actuales en el desarrollo de la membresía incluyen la participación digital, con eventos virtuales para miembros y el aprendizaje en línea como herramientas clave para la retención. Las organizaciones también se están centrando en los beneficios personalizados, ya que los miembros ahora esperan experiencias a medida y valor real en lugar de ventajas genéricas. Además, cada vez se destacan más las iniciativas de sostenibilidad y DEI, con asociaciones que promueven prácticas ecológicas y la diversidad para reflejar los valores de los miembros. Por último, se está utilizando la integración tecnológica, como las herramientas de datos basadas en la inteligencia artificial, para analizar los patrones de participación y mejorar la experiencia de los miembros.
Los directores de desarrollo de membresía suelen ser personas sociables por naturaleza, a quienes les gusta establecer conexiones, organizar actividades y reunir a otras personas. De niños o adolescentes, es posible que les gustara planificar eventos escolares, crear clubes o ser el amigo que presentaba a diferentes grupos entre sí. Muchos se sintieron atraídos desde el principio por la hospitalidad, el trabajo en equipo y los puestos de liderazgo, ya fuera a través del gobierno estudiantil, los equipos deportivos o las organizaciones de voluntariado.
A menudo disfrutaban hablando en público, socializando y pensando en formas de fortalecer los grupos y hacerlos más inclusivos. En la escuela secundaria, es posible que les gustaran las clases de marketing o negocios, o que asumieran funciones en comités de planificación de eventos, equipos de debate o proyectos comunitarios. Por encima de todo, tenían un don para ver el valor de los grupos y las redes, y encontraban satisfacción en ayudar a otros a sentirse bienvenidos e involucrados.
En general, no existen requisitos educativos estrictos obligatorios para los directores de desarrollo de membresías, pero la mayoría de los empleadores prefieren candidatos con una sólida formación en hostelería, negocios, marketing o gestión de organizaciones sin ánimo de lucro.
Dado que esta carrera abarca sectores como el turismo, las asociaciones, los clubes y las cámaras de comercio, la formación específica del sector suele ser beneficiosa.
Según O*Net, alrededor del 46 % de los directores de marketing y membresía tienen una licenciatura, mientras que otros acceden al sector con algunos cursos universitarios o un título de técnico superior. Los puestos de mayor responsabilidad, especialmente en grandes organizaciones o asociaciones, pueden requerir un máster en administración de empresas (MBA), gestión de organizaciones sin ánimo de lucro o gestión hotelera.
No se requiere ninguna titulación específica, pero entre las opciones más populares se incluyen:
- Gestión hotelera y turística
- Administración de Empresas o Marketing
- Comunicación o relaciones públicas
- Gestión de organizaciones sin ánimo de lucro o administración pública
La experiencia laboral relevante es fundamental, ya que la mayoría de los directores de desarrollo de membresías ascienden desde puestos como coordinador de membresías, asociado de ventas o especialista en participación comunitaria. Los empleadores valoran a los candidatos que han demostrado éxito en ventas, servicio al cliente, planificación de eventos o gestión de voluntarios.
Las certificaciones profesionales son opcionales, pero pueden mejorar las cualificaciones. Algunos ejemplos son:
- Ejecutivo certificado de asociaciones (CAE) – Sociedad Americana de Ejecutivos de Asociaciones (ASAE)
- Certificados de la Escuela de Marketing de Afiliación – Programas de evaluación comparativa de marketing de afiliación
- Profesional certificado sin ánimo de lucro (CNP) – Alianza para el liderazgo sin ánimo de lucro
- Certificaciones de la Asociación Internacional de Ventas y Marketing Hotelero (HSMAI)
- Profesional certificado en organización de eventos (CMP) – Consejo de la Industria de Eventos
- Únete al consejo estudiantil o lidera clubes para desarrollar habilidades de liderazgo.
- Participa como voluntario en eventos comunitarios o escolares.
- Toma clases de marketing, oratoria y hostelería.
- Trabaja a tiempo parcial en hoteles, restaurantes o recintos para eventos.
- Realiza prácticas en cámaras de comercio, oficinas de turismo o asociaciones hoteleras.
- Departamentos de hostelería y turismo sólidos.
- Oportunidades de prácticas en hoteles, oficinas de turismo, cámaras de comercio o asociaciones profesionales.
- Cursos de marketing, participación de los miembros y liderazgo.
- Experiencia práctica con software CRM y plataformas de gestión de membresías.
- Formación en planificación de eventos y estrategias de recaudación de fondos.
- Clases que hacen hincapié en las técnicas de venta, la atención al cliente y la gestión de relaciones.
- Oportunidades para practicar marketing digital, campañas en redes sociales y análisis de datos.
- Programas con conferencias de invitados, colaboraciones con la industria o eventos para establecer contactos.
- Acceso a programas de estudios en el extranjero o de intercambio para comprender las tendencias internacionales en materia de hospitalidad y afiliación.
- Cursos o certificaciones en gestión de organizaciones sin ánimo de lucro y liderazgo de asociaciones.
- Talleres sobre oratoria, habilidades de presentación y comunicación estratégica.
- Servicios de apoyo profesional que conectan a los estudiantes con organizaciones profesionales como ASAE (Sociedad Americana de Ejecutivos de Asociaciones) o HSMAI (Asociación Internacional de Ventas y Marketing Hotelero).
Para trabajar como director de desarrollo de membresías, normalmente tendrás que empezar en puestos de nivel inicial, como coordinador de membresías, asistente de ventas o especialista en participación comunitaria, y adquirir experiencia a partir de ahí.
- Crea un perfil profesional en LinkedIn y otras plataformas de networking para destacar tus habilidades de comunicación, ventas y creación de relaciones.
- Busca en portales de empleo como Idealist.org, VolunteerMatch.org, Indeed.com, Glassdoor y LinkedIn Jobs.
- Revisa los anuncios de empleo y toma nota de las palabras clave que debes incluir en tu currículum, como por ejemplo:
- Retención de miembros
- Gestión de las relaciones con los clientes (CRM)
- Estrategia de ventas y marketing
- Participación comunitaria
- Planificación de eventos
- Crecimiento de los ingresos
- Desarrollo de asociaciones
- Relaciones públicas
- Comunicación con las partes interesadas
- Conocimientos sobre hostelería y turismo
- Revisa las plantillas de currículum para gestores de membresías o coordinadores de organizaciones sin ánimo de lucro para inspirarte.
- Prepárese para preguntas de entrevista como:
- «¿Cómo convencerías a un miembro potencial para que se uniera a nuestra organización?»
- «¿Qué estrategias utilizarías para mejorar la retención de miembros?»
- «Describe un evento o iniciativa exitosa que hayas liderado y que haya aumentado la participación de los miembros».
- Practica tus respuestas mediante entrevistas simuladas con un mentor o un orientador profesional.
- Manténgase conectado con su red profesional asistiendo a eventos sociales del sector, reuniones de asociaciones o ferias de voluntariado.
- Pide cartas de recomendación o referencias a tus antiguos profesores, supervisores o responsables de programas de voluntariado.
- Manténgase al día con las tendencias en marketing de membresía, iniciativas DEI y compromiso digital para poder hablar con conocimiento de causa en las entrevistas.
- Antes de una entrevista, investiga la misión, los valores y los beneficios de ser miembro de la organización, y prepárate para explicar cómo puedes ayudar a fortalecer su comunidad.
- Vístete con ropa profesional de negocios para las entrevistas y causar una buena primera impresión.
- Desarrollar una reputación por aumentar el número de miembros y crear programas exitosos.
- Asumir funciones de liderazgo en comités o proyectos interfuncionales.
- Obtenga certificaciones en gestión de asociaciones u hostelería.
- Establecer relaciones con los miembros de la junta directiva y los patrocinadores.
- Orientar al personal más nuevo para demostrar su capacidad de liderazgo.
Sitios web
- Asociación Internacional de Ventas y Marketing Hotelero (HSMAI): redes de contactos, certificaciones y conocimientos del sector para profesionales de ventas y marketing en el ámbito hotelero.
- Asociación Americana de Hoteles y Alojamientos (AHLA): defensa, formación y recursos para profesionales del sector hotelero.
- Meeting Professionals International (MPI): red global para organizadores de eventos y profesionales del sector hotelero.
- Asociación de Ejecutivos de Cámaras de Comercio (ACCE): desarrollo profesional y recursos para líderes de cámaras y miembros.
- Grupos de LinkedIn sobre hostelería: grupos profesionales para establecer contactos y compartir tendencias en hostelería y gestión de membresías.
- Sociedad Americana de Ejecutivos de Asociaciones (ASAE): formación y credenciales para profesionales de asociaciones y afiliaciones.
- Asociación Internacional de Centros de Convenciones (AIPC): recurso global para líderes de organizaciones de convenciones y organizaciones basadas en membresías.
- Tourism Cares: organización sin ánimo de lucro que conecta a profesionales del turismo con iniciativas de sostenibilidad y voluntariado.
- Alianza para el Liderazgo sin Ánimo de Lucro: programas de formación y certificación para carreras profesionales en organizaciones sin ánimo de lucro y asociaciones.
- Global Business Travel Association (GBTA): asociación basada en la afiliación para profesionales del sector de los viajes, el turismo y la hostelería.
Libros
- La economía de la membresía, de Robbie Kellman Baxter
- Ventas y marketing en hostelería, por James R. Abbey
- El arte de ser miembro, por Sheri Jacobs
El trabajo de director de desarrollo de membresías puede ser emocionante y gratificante, pero también conlleva desafíos. Cumplir con los objetivos de reclutamiento, gestionar las expectativas de los miembros y equilibrar los calendarios de eventos puede que no sea lo adecuado para todo el mundo. Si sientes curiosidad por conocer otras profesiones relacionadas que requieren habilidades similares, ¡echa un vistazo a las sugerencias que te ofrecemos a continuación!
- Organizador de eventos
- Gerente de Marketing de Hostelería
- Director de ventas del hotel
- Gerente de Experiencia del Cliente
- Responsable de desarrollo turístico
- Gerente del Programa de Asociaciones
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