Ejecutivo de cuentas de publicidad

Horario de trabajo

Los ejecutivos de cuentas suelen trabajar a tiempo completo en las oficinas de una agencia, y muchas de ellas aplican horarios híbridos. El ritmo es rápido y la jornada laboral puede alargarse en función de las presentaciones a los clientes, los lanzamientos de campañas y los plazos de las propuestas. Es habitual trabajar por las tardes y los fines de semana cuando se acerca una fecha límite o un cliente necesita algo urgente. Son frecuentes los desplazamientos a las instalaciones de los clientes, las sesiones fotográficas y los eventos del sector. La mayoría de los ejecutivos de cuentas trabajan para agencias de publicidad o de marketing, mientras que otros lo hacen de forma interna para marcas o empresas de medios de comunicación.

Funciones habituales

• Actuar como persona de contacto habitual para los clientes asignados
• Conocer el negocio del cliente, sus objetivos, su público y sus competidores
• Redactar briefings creativos que expliquen con claridad el problema y el objetivo
• Coordinar el trabajo entre los equipos creativos, de estrategia, de medios y de producción
• Elaboración y gestión de los plazos y los resultados de los proyectos
• Seguimiento de presupuestos, estimaciones y facturas
• Presentar a los clientes las ideas, los avances y los resultados de las campañas
• Recopilar los comentarios de los clientes y convertirlos en una orientación clara para el equipo
• Revisar el trabajo creativo para asegurarnos de que se ajusta al briefing y a la marca
• Negociar el alcance, los plazos y los costes con los clientes
• Elaboración de informes de situación y resúmenes de resultados
• Detectar nuevas oportunidades para fortalecer la relación con el cliente

Responsabilidades adicionales

• Apoyo a las propuestas comerciales para captar clientes
• Asistir a reuniones con clientes, sesiones fotográficas y lanzamientos de campañas
• Colaborar con los equipos de comunicación en los planes de compra y colocación publicitaria
• Gestión de contratos, autorizaciones y requisitos de revisión jurídica
• Orientación a los coordinadores de cuentas y a los becarios
• Mantenerse al día de las noticias del sector y de las campañas de la competencia
• Resolución de desacuerdos entre los clientes y los equipos creativos
• Ayudar a la agencia a mantener sólidas relaciones de colaboración a largo plazo con los clientes

La mañana de un ejecutivo de cuentas suele empezar con el correo electrónico y un rápido repaso de todos los proyectos en curso: qué hay que entregar, qué está pendiente del cliente y qué podría salir mal. A continuación, tiene lugar una breve reunión de equipo, en la que los responsables de creatividad, estrategia y medios comparten las últimas novedades. El ejecutivo de cuentas se asegura de que todo el mundo conozca las prioridades y los plazos del día.

El mediodía suele estar dedicado a los clientes. El ejecutivo de cuentas puede dirigir una llamada para revisar el borrador de una campaña, presentar recomendaciones sobre medios o analizar un presupuesto. Escucha atentamente las reacciones del cliente, formula preguntas para aclarar dudas y toma nota exactamente de lo que hay que cambiar. A continuación, transmite esos comentarios al equipo creativo de forma clara y constructiva.

La tarde se dedica al seguimiento. Esto puede implicar redactar un nuevo informe, actualizar calendarios, revisar diseños, gestionar las autorizaciones o preparar la presentación de mañana. Cuando se acerca una fecha límite, el ejecutivo de cuentas se mantiene centrado en el éxito del equipo, resolviendo los pequeños problemas antes de que se conviertan en grandes.

«Por lo general, mi jornada se compone de reuniones con clientes, reuniones con el equipo interno y gestión de proyectos. Puede ser una bendición y una maldición, pero cada día es diferente. Al tratarse de un sector basado en el servicio al cliente, también hay situaciones de emergencia de última hora y peticiones urgentes que hay que atender». Lisa Wang, directora de marca, TBWA\Media Arts Lab

Habilidades interpersonales

• Una comunicación clara y segura con los clientes y los creativos
• La escucha activa y la capacidad de interpretar lo que el cliente realmente necesita
• Establecimiento de relaciones y fiabilidad
• Organización en múltiples proyectos y plazos
• Habilidades de persuasión y presentación
• La diplomacia cuando las opiniones y las prioridades entran en conflicto
• Resolución de problemas bajo presión
• Negociación y flexibilidad
• Atención al detalle en los informes, los calendarios y los presupuestos
• Profesionalidad y fiabilidad
• Curiosidad por las marcas, la cultura y los consumidores
• Resiliencia ante críticas duras o cambios de planes

Competencias técnicas

• Herramientas de gestión de proyectos y de flujo de trabajo
• Software de presentaciones para reuniones con clientes
• Conocimientos sobre elaboración de presupuestos, estimaciones y hojas de cálculo
• Redacción de briefings creativos y resúmenes de reuniones
• Conocimientos básicos sobre planificación y compra de medios
• Conocimiento de los canales publicitarios, desde los digitales hasta los de radiodifusión
• Conocimientos sobre análisis de datos y elaboración de informes de campañas
• Conocimiento de los contratos, el alcance de los trabajos y las autorizaciones
• Conocimientos sobre estrategia y posicionamiento de marca
• Conocimiento de la legislación y las normas en materia de publicidad

• Ejecutivo de cuentas de agencia: gestiona las relaciones con los clientes y las campañas en una agencia de publicidad de servicio integral
• Supervisor de cuentas: Dirige los equipos de cuentas y supervisa varios proyectos para un cliente
• Director de cuentas: se encarga de supervisar las relaciones con los clientes más importantes y la estrategia de la agencia para las cuentas clave
• Gestor de cuentas digitales: se centra en campañas publicitarias online, en redes sociales y de rendimiento
• Ejecutivo de cuentas de medios: colabora con los compradores de espacios publicitarios para planificar y colocar anuncios en distintos canales
• Gestor de cuentas interno: gestiona las relaciones con las agencias en nombre del equipo de marketing de una marca
• Ejecutivo de cuentas del sector del entretenimiento: se encarga de clientes como estudios, servicios de streaming y marcas musicales
• Responsable de captación de nuevos clientes: se encarga de captar nuevos clientes mediante propuestas y presentaciones

• Agencias de publicidad de servicio integral
• Agencias de medios digitales y redes sociales
• Empresas de relaciones públicas y comunicación
• Agencias de planificación y compra de espacios publicitarios
• Consultorías de marca y diseño
• Departamentos de marketing internos de las grandes empresas
• Estudios de entretenimiento y servicios de streaming
• Equipos y ligas deportivas
• Cadenas de televisión y editoriales
• Organizaciones y asociaciones sin ánimo de lucro
• Empresas de marketing experiencial y de eventos
• Empresas de tecnología de marketing

El trabajo de gestión de cuentas se sitúa en un término medio, lo que lo hace gratificante y exigente. Los clientes quieren resultados, los equipos creativos quieren libertad, y los presupuestos y los plazos siempre son limitados. El ejecutivo de cuentas tiene que hacer que todo el mundo siga avanzando, al tiempo que mantiene la confianza mutua entre ambas partes, y eso requiere paciencia, tacto y claridad de ideas.

El ritmo puede ser intenso, sobre todo en torno a las presentaciones y los lanzamientos. Las peticiones de última hora de los clientes, las revisiones a altas horas de la noche y los cambios en las prioridades forman parte del trabajo. Los puestos de nivel inicial suelen implicar mucho trabajo de coordinación y una remuneración modesta antes de pasar a asumir responsabilidades más estratégicas.

La ventaja es el aprendizaje constante. Los ejecutivos de cuentas ven cómo piensan las marcas, cómo se diseñan las campañas y cómo funciona el aspecto empresarial de la creatividad. Las personas que destacan suelen disfrutar del trato con la gente, de la resolución de problemas y de ser el punto de calma en un equipo ajetreado.

«Sin duda, este no es un trabajo que te ofrezca una jornada predecible de 9 a 5. Tienes que estar dispuesto a quedarte hasta más tarde y a trabajar los fines de semana de vez en cuando, pero suele ser algo cíclico y una buena gestión se asegurará de que mantengas un equilibrio a largo plazo. Además, es un entorno lleno de personajes, algunos agradables y otros… ¡que suponen todo un reto! En cualquier ámbito creativo siempre hay egos y opiniones muy firmes, pero eso es parte de lo que hace a un buen gestor de cuentas: ser capaz de trabajar con esas personalidades y sacar lo mejor de ellas». Lisa Wang, directora de marca, TBWA\Media Arts Lab

• Crecimiento de la publicidad digital, en redes sociales y en vídeo
• Planificación de campañas basada en datos e informes de rendimiento en tiempo real
• Mayor uso de influencers y colaboraciones con creadores
• El streaming y la televisión conectada están cambiando la forma de comprar publicidad
• Herramientas de IA para la investigación, la redacción de borradores y la elaboración de informes, con supervisión y criterio humanos
• Mayor exigencia de transparencia en cuanto a los resultados y el gasto
• Campañas integradas que combinan anuncios, eventos y contenidos
• Cada vez son más los equipos de marketing internos que colaboran con las agencias
• Apostar por una publicidad inclusiva y sensible a las diferencias culturales
• Colaboración híbrida y a distancia entre agencias

Muchos ejecutivos de cuentas publicitarias fueron, en su día, los organizadores: esos chicos que organizaban las recaudaciones de fondos de la clase, dirigían proyectos en grupo o se les daba muy bien conseguir que sus amigos se pusieran de acuerdo en un plan. Les gustaba hablar con la gente, se fijaban en qué anuncios y marcas destacaban, y disfrutaban descubriendo qué era lo que hacía que los demás dijeran que sí.

A otros les atraían los clubes, el consejo estudiantil, la venta de entradas para eventos escolares o los proyectos creativos en los que colaboraban con artistas y escritores. Se sentían cómodos expresando su opinión, cumpliendo con los plazos y reuniendo a personas de distintos perfiles para sacar adelante un proyecto.